협상과 문화

소개

본 자료는 국제협상론 파트에서 [협상과 문화]에 대한 핵심적 내용을 요약 정리한 자료로 중간고사 기간에 활용하기 좋은 자료임

목차

■ 협상과 문화 ■

제7장 국제협상과 문화 : 가치정향과 협상행태

1. 문화이론과 가치정향

2. 가치정향과 협상형태

제8장 문화간 접촉과 이문화 의사소통

1. 협상과 의사소통

2. 이문화 의사소통의 장애요인들

3. 국제협상과 이문화 의사소통전략

본문내용

1.2 협상에서의 의사소통모형: 국면모형

협상학자들에 의한 국면연구는 주로 시간경과에 따른 당사자간 상호행동의 변화, 상호행동구조와 투입 및 협상성과와의 관계, 당사자의 교체 등 협상전술 혹은 개입이 협상의 전개에 미치는 영향 등과 같은 문제들을 취급하였는데 Chatman et al(1991)에 의하면 이들 연구는 다음과 같은 두 가지의 과정적 접근법 중 하나를 취하였다고 한다.

① 상징해석적 시각 : 협상자들간의 상호작용을 통하여 의미가 어떻게 창조되고 수정되며, 유지되는지를 연구하는 접근법이다.
② 상호작용체제적 시각: 협상자들이 언어적 혹은 비언어적 메시지를 어떤 순차적 패턴으로 발전시켜 나가는지에 대해 연구하는 것이다.

▪ 국면모형은 일반적으로 협상을 3국면으로 의사소통과정을 분류하고 있다.
▪ 시초국면 - 협상자들은 자신 혹은 자신이 속한 집단의 입장을 개진하고 변호하는 행위 를 한다는 것이다. 이 단계에서 주목할 점은 협상자들이 강력한 주장을 하고 힘을 과시 하려 한다는 사실이다.
▪ 중간국면 - 협상자들은 자신의 원래 입장에 대해 덜 방어적이며 경쟁적인 성향 또한 감 소하게 된다. 협상자들은 문제 중심의 양식으로 변하며 이전 단계에서 정의한 바 있는 기준 혹은 한계에 비추어 가능한 해결책을 모색하게 된다는 것이다.
▪최종 국면 - 협상자들은 당사자간 합의안을 찾기 위해 노력한다. 자신들 및 자신이 대표 하고 있는 집단을 만족시킬 수 있는 수준에서 합의에 노력하게 된다는 것이다.

참고자료

· 글로벌 경쟁시대의 국제협상론(International Negotiation), 곽노성 저, 경문사, 2002년 11월 30일
· (제7장 ~ 제8장)의 핵심적 내용을 요약정리한 자료임