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1. 설득커뮤니케이션의 개념과 특성
1.1. 설득커뮤니케이션의 정의
설득커뮤니케이션은 어떤 목적을 위하여 사람들의 태도나 의견 또는 행동 등을 변용시키고자 하는 의도를 지니고 있는 개인이나 집단이, 그 목적의 달성을 위하여, 언어나 그림 등으로 구성된 "메시지" 라는 기호적 자극을, 특정의 매체를 통하여, 특정 대상의 수용자들에게 전달, 그 수용자들로부터 의도했던 반응(효과 즉 태도나 의견? 행동 변화)을 얻고자 하는 커뮤니케이션을 말한다.
1.2. 설득커뮤니케이션의 목적과 특성
설득커뮤니케이션의 목적과 특성은 다음과 같다.
설득커뮤니케이션은 어떤 목적을 달성하기 위하여 사람들의 태도나 의견 또는 행동 등을 변용시키고자 하는 의도를 지니고 있다. 즉, 설득커뮤니케이션은 수용자의 태도나 행동 변화를 목표로 하며, 이를 위해 메시지와 매체를 활용한다. 따라서 설득커뮤니케이션은 목적성이 있다고 볼 수 있다.
설득커뮤니케이션의 특성은 다음과 같다.
첫째, 설득커뮤니케이션은 목적성이 있다. 어떤 목적을 달성하기 위해 이루어지는 것이다.
둘째, 설득커뮤니케이션은 수용자의 태도나 행동 변화를 목표로 한다.
셋째, 설득커뮤니케이션은 메시지와 매체를 통해 이루어진다. 메시지를 통해 수용자에게 전달되며, 매체를 통해 전달된다.
이처럼 설득커뮤니케이션은 특정한 목적을 달성하기 위해 수용자의 태도나 행동을 변화시키고자 하는 의도를 가지고, 메시지와 매체를 활용하는 의사소통 과정이라고 할 수 있다.
2. 설득의 심리학에 관한 여섯 가지 원칙
2.1. 사회적 증거의 원칙
사회적 증거의 원칙은 사람들이 다른 사람들의 행동을 보고 자신의 행동을 결정하는 경향이 있다는 원칙이다. 즉, 다른 사람들이 어떤 행동을 하는지, 어떤 것을 믿는지, 어떤 제품을 구매하는지 등을 보고, 자신도 그와 같은 행동을 하거나 믿음을 가지거나 제품을 구매할 가능성이 높아진다.
이러한 원칙은 다음과 같은 이유로 작동한다. 첫째, 불확실성 감소로 사람들이 어떤 행동을 해야 할지 확신이 서지 않을 때, 다른 사람들의 행동을 참고하여 자신의 행동을 결정하게 된다. 둘째는 정당화 부여로 사람들은 자신의 행동을 정당화하기 위해 다른 사람들의 행동을 이용한다. 세 번째는 소속감인데 사람들은 자신이 속한 집단의 행동을 따라함으로써 동질감과 소속감을 느끼고자 한다.
이러한 사회적 증거의 원칙은 마케팅, 광고, 판매, 정치 등 다양한 분야에서 활용되고 있다. 예를 들어, 제품의 인기도를 강조하는 광고, 유명인의 사용을 강조하는 마케팅, 제품의 사용 후기를 강조하는 판매 전략 등이 모두 사회적 증거의 원칙을 활용한 것이다.
요약하면 사회적 증거의 원칙은 다른 사람들이 무엇을 믿고 행동하는지 보면, 우리도 그것을 믿고 행동하게 된다는 원칙이다. 이 원칙은 사람들이 다른 사람들의 행동을 관찰하고, 그 행동이 적절하고 바람직하다고 판단하면, 자신도 그렇게 행동할 가능성이 높다는 것을 의미한다.
사회적 증거의 원칙을 활용하여 설득력을 높이는 방법은 다음과 같다. 첫째, 사람들의 행동을 보여준다. 사람들이 어떤 행동을 하는지 보여주면, 사람들은 그 행동을 더 잘 따라할 가능성이 높아진다. 두 번째는 일종의 후광효과로 유명인의 사용을 강조한다. 유명인의 사용을 강조하면, 사람들은 그 제품이나 서비스에 대한 신뢰도가 높아진다. 셋째는 제품의 사용 후기를 강조하는 것이다. 제품의 사용 후기를 강조하면, 사람들은 제품에 대한 신뢰도가 높아진다.
그러나 사회적 증거의 원칙을 사용할 때에는 다음과 같은 주의 사항을 고려해야 한다. 우선 사회적 증거의 질을 확인하는데 이는 사회적 증거가 신뢰할 수 있는지 확인해야 한다는 의미다. 다음으로는 사회적 증거의 편향성을 고려한다. 사회적 증거가 특정 집단의 사람들에게만 편향된 것일 수 있기 때문이다. 마지막으로 사회적 증거의 원칙은 설득력을 높이는 데 효과적인 원칙이지만, 무조건적으로 사용해서는 안 된다. 사회적 증거의 질과 편향성을 고려하여 효과적으로 활용해야 한다.
2.2. 권위의 원칙
권위의 원칙은 후광효과처럼 전문가 등 사람들이 해당 분야에서 권위가 있다고 여기는 사람의 말을 더 잘 믿고 따르게 된다는 원칙이다. 이 원칙은 사람들은 권위 있는 사람을 신뢰하고, 그 사람의 말을 더 잘 받아들이는 경향이 있다는 것을 의미한다.
권위의 원칙은 다음과 같은 상황에서 효과적으로 활용될 수 있다. 첫째는 제품이나 서비스를 홍보할 때 권위를 활용하여 해당 제품의 인지도와 신뢰도를 높이는 것이다. 둘째는 팬데믹 기간 중 비대면 생활수칙 등 새로운 행동이나 습관을 효과적으로 장려하고자 할 때, 셋째는 선거 등 정치적 캠페인을 진행할 때, 넷째는 사회에서 바람직하다고 여기는 기부행위나 봉사를 장려할 때 등이다.
권위의 원칙을 활용하는 방법은 다음과 같다. 첫째...
