본문내용
1. 마케팅
1.1. 마케팅 컨셉트와 개념
1.1.1. 코틀러의 정의
코틀러의 정의에 따르면, 마케팅은 고객과의 거래에서 나오는 이익이 한 번이 아닌 여러 번 발생하게 되고, 이를 감안하여 고객이 자사 상품을 구매하며 발생하는 다수의 거래에서 나오는 이익이 중요하다고 하였다. 바로 이 다수의 거래 즉 여러 번의 거래에 걸쳐 1명의 고객에게 발생하는 이익이 바로 LTV, 고객의 생애 가치라고 볼 수 있다.
코틀러의 마케팅 컨셉트에 따르면, 기업은 고객의 생애가치와 파레토 법칙을 고려하여 수렵형 경영보다 경작형 경영을 중요하게 여겨야 한다. 수렵형 경영은 필요에 따라 고객을 1회성으로 데려오려는 시도를 하게 되는데, 과거와 달리 현대의 소비자들에게 이러한 수렵형 경영은 매우 비효율적이고 많은 비용이 들게 된다. 이보다는 고객이 기업의 제품을 믿고 여러 번 구매할 수 있도록 신뢰를 쌓고, 이들의 생애가치를 계측하여, 장기적인 관계를 구축하는 경작형 경영이 바람직하다고 설명한다.
1.1.2. 고객 생애가치와 파레토 법칙
고객 생애가치와 파레토 법칙은 마케팅에 있어 매우 중요한 개념이다.
코틀러에 따르면 마케팅 컨셉트의 핵심은 고객과의 거래에서 한 번의 거래가 아닌 여러 번의 거래에서 발생하는 이익이 중요하다는 것이다. 즉, 동일한 고객으로부터 반복적으로 발생하는 거래를 통해 얻을 수 있는 이익, 즉 고객의 생애가치(LTV, Lifetime Value)가 중요하다는 것이다.
이러한 고객 생애가치 개념과 더불어 파레토 법칙 또한 마케팅에 중요한 시사점을 준다. 파레토 법칙에 따르면 대부분의 비즈니스에서 고객의 80%는 그저 가입만 했거나 적은 이익만을 가져다주지만, 남은 20%의 핵심 고객들이 전체 이익의 대부분을 차지한다. 따라서 기업은 이러한 20%의 핵심 고객들에 초점을 맞추어 그들의 생애가치를 높이고 관리하는 것이 중요하다.
이러한 고객 생애가치와 파레토 법칙에 기반하여, 기업은 수렵형 경영보다는 경작형 경영에 집중해야 한다. 수렵형 경영은 필요에 따라 1회성으로 고객을 끌어오는 방식이지만, 이는 비효율적이고 비용이 많이 든다. 대신 경작형 경영은 고객과의 장기적인 신뢰관계를 구축하고 그들의 생애가치를 높이는 데 주력한다. 이를 통해 기업은 지속가능한 성장을 달성할 수 있다.
종합해보면, 고객 생애가치와 파레토 법칙은 마케팅에서 매우 중요한 개념이다. 기업은 이를 이해하고 핵심 고객에 초점을 맞추는 경작형 경영을 통해 장기적이고 지속가능한 성장을 추구해야 한다.
1.1.3. 수렵형 경영과 경작형 경영
과거에는 고객을 단순히 구매하여 이익을 얻는 대상으로 여기는 수렵형 경영이 일반적이었다. 그러나 현대 사회에서는 고객의 생애 가치와 파레토 법칙을 고려한 경작형 경영이 더욱 중요해지고 있다.
수렵형 경영은 고객을 단발성 거래의 대상으로 보고, 신규 고객을 지속적으로 확보하는 데 주력한다. 이는 과거에 효과적이었지만, 현대 사회에서는 비용이 많이 들고 비효율적이다. 고객 유치 비용이 높아졌고, 기존 고객과의 장기적인 관계 형성이 중요해졌기 때문이다.
반면 경작형 경영은 고객과의 장기적인 관계를 중요시한다. 고객의 생애 가치, 즉 고객이 평생 동안 기업에 가져다 줄 이익을 고려하여 마케팅 활동을 펼친다. 고객 유지와 재구매 유도에 주력하며, 고객과의 신뢰를 쌓는 것이 핵심이다. 또한 파레토 법칙을 활용하여 20%의 핵심 고객에게 집중하고, 나머지 80%의 고객은 상대적으로 덜 중요하게 여긴다.
경작형 경영은 수렵형 경영에 비해 장기적으로 더 큰 이익을 가져다 준다. 고객 유지와 재구매가 늘어나며, 신규 고객 유치 비용도 절감할 수 있기 때문이다. 또한 핵심 고객에 집중함으로써 마케팅 자원을 효율적으로 활용할 수 있다.
따라서 현대 기업들은 경작형 경영을 통해 고객과의 장기적인 관계를 구축하고, 핵심 고객에 집중함으로써 지속 가능한 성장을 이루어내고 있다.
1.2. 소비자 관여도
1.2.1. 관여도의 정의와 종류
소비자 관여도란 소비자가 특정 대상, 즉 서비스나 제품을 구입할 때에 이에 대해 얼마나 중요하게 지각하는지의 정도를 나타내는 개념이다. 소비자 관여도는 크게 상황적 요인, 개인적 요인, 제품 요인 이렇게 세 가지 요인의 영향을 받는다.
상황적 요인이란 소비자가 처한 특정 상황에 따라 관여도가 달라지는 것을 의미한다. 예를 들어 긴급할 때는 관여도가 높지만, 평소에 큰 의미를 두지 않는 제품을 구매할 때는 관여도가 낮아진다. 개인적 요인은 소비자 개인의 가치관, 성격 등 내적 특성에 따라 관여도가 달라지는 것을 말한다. 어떤 사람은 같은 제품이라도 다른 사람보다 더 중요하게 여길 수 있다. 제품 요인은 그 제품이 소비자에게 얼마나 만족을 주는지에 따라 관여도가 달라지는 것을 의미한다. 소비자 개인에게 중요한 제품일수록 관여도가 높아진다.
이러한 소비자 관여도는 크게 고관여와 저관여로 구분된다. 고관여 제품은 소비자들이 구매 전에 많은 탐색활동을 하며, 구매 후에도 지속적인 관심을 가지는 제품을 말한다. 일반적으로 자동차, 가전제품 등과 같이 가격이 높고 오랫동안 사용하는 제품이 이에 해당한다. 반면 저관여 제품은 일상적으로 구매하는 생필품이나 식료품 등과 같이 구매 결정과정이 짧고 단순한 제품을 말한다. 소비자들은 이러한 저관여 제품을 구매할 때 제품 정보에 크게 의존하지 않고 습관적으로 구매하는 경향이 있다.
결국 소비자 관여도는 소비자가 제품을 구매할 때 얼마나 중요하게 여기는지를 나타내는 개념으로, 이는 제품의 특성, 소비자의 개인적 특성, 상황적 요인 등에 따라 달라진다. 이러한 소비자 관여도는 마케팅 전략 수립 시 중요한 요소로 고려되어야 한다.
1.2.2. 고관여 제품과 저관여 제품
소비자 관여도는 소비자들이 특정 제품이나 서비스에 대해 얼마나 중요하게 여기는지를 나타내는 개념이다. 고관여 제품과 저관여 제품은 이러한 소비자 관여도에 따라 구분된다.
고관여 제품은 소비자들이 해당 제품을 매우 중요하게 여기고, 구매 결정 과정에서 많은 노력과 시간을 투자하는 제품을 말한다. 자동차, 전자제품, 주택 등이 대표적인 고관여 제품의 예이다. 이러한 고관여 제품들은 구매에 따른 위험이 크고, 오랫동안 사용하게 되므로 소비자들은 구매 전에 많은 정보를 탐색하고 여러 대안을 비교하게 된다. 따라서 고관여 제품에 대한 마케팅 전략은 상세한 정보제공, 제품 관여도 제고, 구매 과정에서의 소비자 지원 등이 중요하다.
반면 저관여 제품은 소비자들이 해당 제품을 크게 중요하게 여기지 않고, 구매 결정 과정에서 많은 노력을 기울이지 않는 제품을 말한다. 생필품, 일용품, 간식류 등이 대표적인 저관여 제품의 예이다. 이러한 저관여 제품들은 구매에 따른 위험이 크지 않고, 정기적으로 구매하게 되는 경우가 많다. 따라서 소비자들은 구매 전 정보 탐색이나 대안 비교 등을 크게 하지 않고, 습관적으로 구매하게 된다. 그러므로 저관여 제품에 대한 마케팅 전략은 제품 인지도 제고, 편의성 강화, 가격 경쟁력 확보 등이 중요하다.
이와 같이 고관여 제품과 저관여 제품은 소비자들의 관여도와 구매 의사결정 과정에서 큰 차이를 보인다. 따라서 기업은 자사 제품의 특성을 고려하여 적절한 마케팅 전략을 수립해야 한다.
1.3. STP 전략
1.3.1. 세분화, 타겟팅, 포지셔닝
STP 전략은 세분화(segmentation), 타겟팅(targeting), 포지셔닝(positioning)을 뜻하는 것으로, 매스마케팅 시대가 지나고 고객 개개인의 니즈에 효과적으로 대응하기 위해 등장한 새로운 마케팅 전략이다.
먼저 세분화는 시장을 특성이 유사한 집단으로 나누는 것을 의미한다. 이는 기존과 달리 고객 개개인의 니즈에 정확히 대응하는 제품을 제공함으로써 고객의 호감도와 충성도를 높일 수 있다는 점에서 중요하다. 세분화를 통해 경쟁사와 차별화된 제품을 공급할 수 있게 된다.
다음으로 타겟팅은 세분화된 시장 중에서 가장 효율적이고 적합한 고객 집단을 선택하는 과정이다. 이때 접근 방법에 따라 비차별화 전략, 차별화 전략, 집중화 전략 등으로 세분화된다.
마지막으로 포지셔닝은 제품이나 서비스가 시장 및 소비자의 마음속에서 차지하는 특정한 위치를 확보하는 과정을 의미한다. 이는 고객의 니즈가 존재하는 틈새시장을 선점하거나, 경쟁사와 차별화된 이미지를 심어줌으로써 구매 의사결정에 긍정적인 영향을 미칠 수 있다는 점에서 중요하다.
STP 전략은 전통적인 매스마케팅의 한계를 극복하고자 등장한 것으로, 고객 개개인의 다양한 니즈에 효과적으로 대응할 수 있다는 장점이 있다. 세분화를 통해 고객 특성을 깊이 있게 이해하고, 타겟팅을 통해 효율적인 자원 배분이 가능하며, 포지셔닝을 통해 차별화된 이미지를 구축할 수 있다. 이를 통해 기업은 지속가능한 경쟁우위를 확보할 수 있다.
1.4. 제품과 서비스
1.4.1. 제품 마케팅 ...
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