소개글
" 교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 요약하여 정리하고, 각 원칙과 관련하여 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시하시오. - 여섯 가지 원칙이므로 여섯 가지 사례를 제시해야 함 (각각의 원칙에 따른 사례를 각각 제시할 것 - 경험한 일, 기억나는 기사 등) - 반드시 본인이 직접 경험한 일이거나 스스로 찾은 기사를 제시할 것"에 대한 내용입니다.
목차
1. 서론
2. 설득의 심리학 원칙
2.1. 상호성의 원칙
2.2. 일관성의 원칙
2.3. 사회적 증거의 원칙
2.4. 호감의 원칙
2.5. 권위의 원칙
2.6. 희귀성의 원칙
3. 각 원칙에 대한 사례
3.1. 상호성의 원칙
3.2. 일관성의 원칙
3.3. 사회적 증거의 원칙
3.4. 호감의 원칙
3.5. 권위의 원칙
3.6. 희귀성의 원칙
4. 결론
5. 참고 문헌
본문내용
1. 서론
심리학에서는 사람들을 설득시킬 수 있는 여섯 가지 원칙이 있다고 말한다. 광고, 미디어, 정치 등에서는 이러한 설득의 심리학 원칙이 많이 적용되고 있다. 첫 번째 원칙은 상호성의 원칙으로 타인으로부터 받은 호의를 쉽게 저버리지 못한다는 사람의 심리를 이용한 것이다. 두 번째는 일관성의 원칙으로 개인은 신념을 지키려고 하기 때문에 잘못된 것이라고 해도 이를 버리지 못한다. 세 번째, 사회적 증거의 원칙은 사람들은 다른 사람의 행동을 따라 하려는 심리가 있다는 것으로 일종의 모방행동을 보이게 된다. 네 번째, 호감의 원칙은 호감을 주는 사람들은 다른 사람들 보다 더 좋은 기회를 받게 된다는 것을 말한다. 다섯 번째, 권위의 원칙은 상사나 의사, 교수 등 권위를 가진 사람들이 다른 사람들에게 주는 영향력이 더 크다는 것을 의미한다. 여섯 번째, 희귀성의 원칙은 사람들이 상실감을 기쁨보다 더 많이 느낀다는 심리를 말한다. 이러한 여섯 가지 원칙 내용을 본론에서 요약을 해보고 각각의 사례에 대해 내가 직접 경험을 했거나 기사로 본 것을 정리해 보겠다.
2. 설득의 심리학 원칙
2.1. 상호성의 원칙
상호성의 원칙은 타인으로부터 어떤 형태의 호의나 선물을 받았을 경우 이를 완전히 무시하거나 거절하기 힘들다는 심리에 기초한다. 원시시대부터 사람들은 사냥을 하거나 과일이나 곡물을 생산하는데 있어 상호성의 원리를 이용하여 생존을 유지할 수 있었다. 이러한 상호성 원칙은 개인뿐만 아니라, 소집단, 대학, 기업, 나라 간에도 적용된다.
상호성의 원칙을 마케팅에 적용한 사례가 바로 화장품 매장 앞에서 화장품 샘플을 무료로 나눠주는 것이다. 샘플을 받는 데는 어떤 전제조건도 없지만 샘플을 받은 사람들은 대체로 매장에 방문하게 된다. 이는 소비자들이 증정품을 채무로 인식하여 이를 변제하는 심정으로 매장에 방문하거나 제품을 구입하는 것이라 할 수 있다.
예를 들어, 대형마트에 설치된 시식코너에서 시식을 하고 나면 대체로 그 상품을 구매하곤 한다. 사지 않고 지나칠 때도 있지만, 어떨 때는 계획에 없는 냉동만두며 돈가스를 시식 때문에 잔뜩 장바구니에 넣어 올 때가 있다. 시식대에서 먹은 한입에 감질이 나서 구입하는 거라고 여겼는데, 상호성의 원칙이 적용된다는 생각이 들었다.
이처럼 상호성의 원칙은 일상생활에서 자주 작용하며, 특히 마케팅 분야에서 효과적으로 활용되고 있다고 볼 수 있다.
2.2. 일관성의 원칙
일관성의 원칙은 사람들이 자신의 신념과 태도를 쉽게 변화시키지 않으려는 경향성을 말한다. 사람들은 과거에 취했던 자신의 입장이나 행동을 일관되게 유지하려 하며, 이를 통해 복잡한 선택의 상황에서 편의를 얻고자 한다.
이는 "인지적 구두쇠"라고 불리는데, 사람들은 자신의 신념이나 가치관에 따라 쉽게 판단하고 선택하려 한다. 즉, 깊은 고민 없이도 자신의 기존 입장을 유지할 수 있게 되는 것이다. 이러한 일관성의 원칙은 때로는 잘못된 것이라고 인정하면서도 이를 쉽게 바꾸지 못하게 만든다.
예를 들어, 2005년 황우석 교수의 논란 당시 그의 지지자들은 연구 윤리 문제와 논문 조작 의혹이 제기되었음에도 불구하고 그의 결백을 신념처럼 믿어왔다. 이는 자신들이 오래전부터 보였던 일관된 태도를 유지하려 했기 때문이다. 마찬가지로 정명석 교주를 따르는 JMS 신도들도 그의 범죄 행위를 인정하지 않고 오히려 무죄를 주장하며 항의하였는데, 이 역시 그동안 보여왔던 교주에 대한 신뢰와 일관된 태도를 유지하려 했기 때문이다.
이처럼 일관성의 원칙은 때로는 합리적 판단을 방해하고 잘못된 신념을 고수하게 만드는 부작용을 초래할 수 있다. 하지만 다른 한편으로는 복잡한 세상에서 삶의 편의성을 제공하기도 한다. 그러므로 설득의 과정에서 이러한 일관성의 원칙을 이해하고 활용하는 것이 중요하다고 할 수 있다.
2.3. 사회적 증거의 원칙
사회적 증거의 원칙은 사람들이 복잡하고 어려운 상황에서 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그들을 모방하는 심리적 경향을 반영한 것이다. 사람들은 주변 사람들의 선택이나 행동을 보고 자신의 결정을 내리게 되는데, 이는 사회적 동물인 인간의 특...
참고 자료
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유선희, 「[뉴스AS] ‘먹태깡 대란’은 왜? 언제까지 계속될까?」, 한겨례, 2023.07.10.
