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1. 서론
1.1. CRM의 정의와 등장배경
고객관계관리(CRM, Customer Relationship Management)는 기업이 고객과의 상호작용을 관리하고, 고객과의 관계를 효과적으로 유지, 개발 및 강화하기 위한 전략과 프로세스이다. CRM은 고객과의 관계를 중심으로 한 비즈니스 전략으로, 고객의 만족도 향상, 충성도 증대, 매출 증가 등의 목표를 달성하기 위해 다양한 방법과 기술을 활용한다.
CRM의 등장 배경을 살펴보면, 첫째로 고객 중심 경영의 중요성이 강조되면서 기업은 고객과의 관계를 관리하고 가치를 제공함으로써 경쟁 우위를 확보해야 함을 인지하게 되었다. 둘째로 정보 기술의 발전은 기업이 고객과의 상호작용 데이터를 수집, 분석 및 활용할 수 있는 기회를 제공하여 CRM 구현을 가능하게 하였다. 셋째로 소비자들의 요구사항이 더욱 다양해지고 세분화되면서 기업은 개인화된 서비스를 제공하는데 주력하게 되었고, CRM은 이를 지원하는 전략과 프로세스를 제공한다. 넷째로 경쟁이 심화되면서 고객 유지와 확보가 중요해졌고, 기업은 고객과의 관계를 효과적으로 관리하고 유지하기 위해 CRM을 도입하게 되었다.
따라서 CRM은 기업이 고객과의 긴밀한 관계 구축과 유지를 통해 경쟁 우위를 확보하고자 등장한 비즈니스 전략이라고 할 수 있다. CRM은 기업의 마케팅, 판매, 고객 서비스 등 다양한 영역에서 활용되며, 고객 데이터의 수집, 분석, 관리, 상호작용 개선, 개인화된 서비스 제공 등의 전략과 기술을 포괄적으로 활용한다.
1.2. CRM 등장의 배경
고객 중심 경영: 고객의 중요성이 경영 환경에서 점차 강조되면서, 기업은 고객과의 관계를 관리하고 가치를 제공함으로써 경쟁 우위를 확보해야 한다는 것을 인지하였다. 이에 따라 고객 중심 경영이 강조되면서 CRM이 등장하게 되었다.
정보 기술의 발전: 정보 기술의 발전은 기업이 고객과의 상호작용 데이터를 수집, 분석 및 활용할 수 있는 기회를 제공하였다. 고객 데이터베이스, 자동화된 마케팅 시스템, 온라인 채널 등의 기술적인 도구와 시스템을 활용하여 CRM이 구현될 수 있게 되었다.
고객의 요구 변화: 소비자들의 제품이나 서비스에 대한 기대와 요구사항이 더욱 다양해지고 세분화되었다. 이에 기업은 고객의 다양한 니즈를 이해하고 개인화된 서비스를 제공하는데 주안점을 두어야 한다는 것을 깨달았다. CRM은 이러한 개인화된 서비스 제공과 고객 경험 관리를 위한 전략과 프로세스를 지원한다.
경쟁의 증가: 경쟁이 점점 치열해지면서 고...