본문내용
1. 협상 기법과 전략
1.1. 에린 브로코비치의 협상 전략
에린 브로코비치의 협상 전략은 다음과 같다.
에린 브로코비치의 성격은 매너가 좋지 않은 편이지만, 가난한 환경에서도 굴하지 않고 자신의 주장을 적극적으로 펼치는 강인한 여성이다. 그녀는 직설적인 표현을 자주 사용하며, 고집이 세고 꼼꼼한 성격을 가지고 있다. 또한 호기심이 풍부하여 문제 해결을 위해 적극적으로 증거를 수집하고 노력한다.
에린의 파트너인 변호사는 상대적으로 우호적이고 감정에 치우치지 않는 현실적인 성격을 지니고 있다. 이들은 상호보완적인 관계로, 에린의 열정적이고 직설적인 성격을 변호사가 완화시켜 주며, 에린의 꼼꼼함과 증거 확보 능력을 변호사의 법적 경험이 뒷받침해주었다.
에린과 변호사의 협상 전략은 다음과 같다.
첫째, 협상을 위한 철저한 준비이다. 에린은 PG&E의 중크롬 유출 문제를 인지하고 나서 바로 관련 증거와 자료를 수집하기 시작했다. 그녀는 대학 박사와 상담하여 중크롬의 유해성을 확인하고, 수도국 자료를 확보하여 PG&E의 거짓 홍보를 증명하고자 했다. 또한 주민들의 피해 상황을 직접 조사하여 배상 요구 수준을 파악하는 등 협상을 위한 철저한 준비를 하였다.
둘째, 협상 과정에서 증거와 자료를 적극적으로 활용하였다. PG&E가 주민들의 피해와 무관하다고 주장했지만, 에린 측에서는 수집한 객관적인 증거와 자료를 제시하여 이를 반박할 수 있었다. 특히 PG&E 직원이 제공한 기밀 문서는 PG&E 본사가 이 문제를 알고 있었음을 증명해내는 결정적 증거가 되었다.
셋째, 주민들과의 공동체 의식을 바탕으로 협상을 진행하였다. 에린은 주민들의 피해 상황을 정확히 파악하고 있었으며, 주민들과의 신뢰를 바탕으로 협상을 이끌어갈 수 있었다. 반면 변호사는 다소 현실적이고 냉정한 태도를 보여 주민들과의 거리감이 있었지만, 에린의 중재로 변호사 또한 주민들과 긍정적인 관계를 맺을 수 있었다.
종합적으로 에린 브로코비치와 변호사는 협상을 위한 철저한 준비, 객관적인 증거와 자료의 활용, 주민들과의 긍정적인 관계 형성 등을 통해 강력한 기업인 PG&E와의 협상에서 승리할 수 있었다. 이는 협상에서 감정적인 접근보다는 합리적이고 체계적인 접근이 중요함을 보여준다.
1.2. 협상의 준비
에린 브로코비치와 변호사는 협상을 준비하는 과정에서 다음과 같은 노력을 기울였다.
에린은 PG&E의 중크롬에 관한 문제를 인식한 뒤 바로 증거와 자료를 수집하기 시작했다. 주민들을 찾아다니며 크롬과 관련된 질병 사례를 조사하고, 대학의 박사를 찾아가 중크롬의 유해성을 확인했다. 또한 수도국의 자료를 열람하여 PG&E에서 유출하는 것이 3가 크롬이 아닌 유해한 중크롬이라는 사실을 알아냈다. 이를 통해 첫 번째 증거를 확보했다. 에린은 이후에도 주민들을 대상으로 질병 실태에 대한 사전 조사를 실시하여 중크롬으로 인한 질병 발생을 입증할 증거를 계속해서 수집했다. 주민들에게 회사의 홍보 내용이 거짓이라는 사실을 알리고 협상의 필요성을 인식시키는 한편, 주민들로부터 협상에 필요한 다양한 증언을 확보할 수 있었다.
변호사는 PG&E 측에 협상 관련 서류를 보내며 갈등의 시작점을 마련했다. 이후 협상이 진행되면서 에린측과 PG&E 측의 견해차가 드러났는데, 이때 에린측에 불리한 자료를 충분히 확보해놓았기 때문에 효과적으로 대응할 수 있었다. 특히 사전에 주민들의 질병 실태와 그것이 중크롬에 기인한다는 점을 입증하는 자료를 준비해두어, PG&E 측의 주장을 반박할 수 있었다.
에린과 변호사는 협상을 위한 준비 과정에서 상호보완적인 모습을 보였다. 에린은 현장에서 직접 조사하고 증거를 수집하는 등 발로 뛰는 열정을 보였고, 변호사는 법적인 경험과 지식을 바탕으로 협상 과정을 합리적으로 이끌어갔다. 이러한 협력을 통해 협상을 위한 준비를 체계적으로 진행할 수 있었다.
협상 준비 과정에서 에린과 변호사가 보여준 노력과 성과는 이후 진행된 협상에서 유리한 고지를 점하는데 결정적인 역할을 했다. 충분한 증거자료를 확보하고 주민들의 동의를 이끌어낸 에린과 변호사는 PG&E 측의 일방적인 요구를 거부하고 더 나은 조건으로 협상을 이끌어갈 수 있었다. 이처럼 철저한 사전 준비야말로 협상의 성공을 좌우하는 핵심 요소라고 할 수 있다.
1.3. 협상 과정
협상 과정은 갈등의 시작, 협상을 위한 준비, 사전 협상, 본 협상 등의 단계를 거치며 진행된다""
먼저 갈등의 시작은 PG&E에서 주민들의 주택 매매를 시도하면서 에린이 주민들의 암 관련 사실을 알게 된 것에서 비롯된다""에린측과 PG&E측의 갈등은 처음에는 주민들의 질병과 PG&E의 연관성 여부를 둘러싸고 전개되다가, 연관성이 입증된 이후에는 주민들의 피해 배상 규모를 둘러싸고 다시 갈등을 보였다""내부적으로도 에린과 변호사 사이에 중재 선택을 둘러싼 갈등이 있었다""
다음으로 협상을 위한 준비 단계에서 에린은 PG&E의 크롬 유출 사실을 증명할 증거와 자료를 적극적으로 수집하였다""주민들의 질병 실태를 확인하고, PG&E의 거짓 정보 유포를 밝혀내며, 유해 크롬의 사용 및 유출 경로를 파악하는 등 협상에 유리한 증거를 확보하였다""또한 주민들과의 협력을 통해 그들의 피해 상황과 요구 사항을 파악하였다""
사전 협상에서 PG&E는 주민들의 피해와 자사의 책임을 인정하지 않고 낮은 배상액을 제시하였으나, 에린측이 확보한 증거자료로 이를 거부할 수 있었다""이를 통해 본격적인 협상으로 들어가게 되었다""
본 협상 과정에서 에린측은 PG&E의 본사와 힝클리 사건의 연관성을 입증할 중요한 증거를 추가로 확보하였다""이를 바탕으로 PG&E가 제시한 2000만 달러의 배상액을 거부하고, 자신들이 요구하는 보다 많은 배상금을 받아낼 수 있었다""에린과 변호사, 새로운 파트너 간의 갈등도 있었지만, 결국 감정적 대응을 자제하고 중재를 받아들여 최종적으로 3억 3천 3백만 달러의 배상금을 확보할 수 있었다""
이처럼 협상 과정은 갈등의 발생, 협상을 위한 철저한 준비, 사전 협상과 본격적인 협상의 단계를 거치며 전개되었고, 에린과 변호사 등이 확보한 객관적인 증거자료와 주민들...
