본문내용
1. 협상의 기술
1.1. 협상의 개념
협상은 두 명 이상의 합리적 행위자가 상호관계에서 선택해야 하는 가장 적절한 전략을 찾아내는 과정이다. 협상은 갈등이 동시에 존재하는 상황에서 공동의 이익을 추구하기 위해 논리와 추론에 기초한 판단과 결정을 통해 분쟁을 해결하려는 노력이다. 이러한 협상의 과정에서 당사자들은 희소자원을 어떻게 배분할지에 대한 동의를 이뤄간다.
협상은 매우 복잡하고 가변적인 특성을 가진다. 협상이 벌어지는 일련의 과정과 협상 당사자를 둘러싼 역사적·정치적·사회적 환경이 협상에 영향을 미치기 때문이다. 또한 협상은 유약한 특성을 가지는데, 당사자들이 상호존중과 자신의 제안을 교환하며 합의를 위해 노력하는 과정이기 때문이다. 이로 인해 협상은 때때로 폭력이나 강압적인 방법보다 약한 것으로 간주되기도 한다. 그러나 협상은 당사자 간 "협조적 경쟁자"의 관계에서 일어나는 것으로, 합의가 목적이지만 상호이익을 고려해야 한다는 특징을 가진다.
협상의 목적은 합의를 도출하여 갈등을 해소하고 공동의 이익을 실현하는 것이다. 이를 위해 협상에는 전략적 상호작용, 복합 동기상황, 공동이익의 요소가 포함된다. 전략적 상호작용은 협상 당사자 간 상호 반응과 선택을 의미하며, 복합 동기상황은 협상에서 상호이익과 갈등이 동시에 존재한다는 것을 뜻한다. 공동이익은 협상 당사자들 간에 달성하고자 하는 공동의 목표가 존재함을 의미한다.
협상의 개념은 합리적 선택이론과 게임이론을 바탕으로 한다. 협상은 합리적 행위자인 당사자들이 상호작용하며 최적의 전략을 선택하는 과정이다. 또한 협상은 당사자 간 균형상태를 찾아내는 게임이론적 접근을 통해 이해될 수 있다. 이러한 협상의 개념은 실제 협상 과정에서 나타나는 당사자들의 행동과 전략 선택을 설명하는 데 유용하다.
결론적으로 협상은 합리적 행위자들이 공동의 이익을 위해 노력하는 복잡하고 가변적인 과정이다. 협상 당사자들은 상호작용을 통해 갈등을 해소하고 합의를 도출하려 노력한다. 이 과정에서 협상은 유약한 특성을 가지지만, 동시에 당사자 간 협조와 경쟁이 공존하는 특징을 지닌다.
1.2. 협상의 구성요소
협상의 구성요소에는 크게 당사자, 의제, 대안, 입장, 이해관계, 목표점, 최대양보점, 합의가능범위, 최선의 대안 등이 있다.
첫째, 당사자는 자신 또는 이해가 같은 사람들의 집단을 의미하며, 협상 대표자를 말한다. 협상 당사자의 수가 많을수록 협상의 복잡성이 증대되며, 각자의 이익을 대변하게 된다.
둘째, 의제는 협상을 통해 분배되어야 하는 자원 또는 해결되어야 할 사항을 의미한다. 의제가 많을수록 협상이 원활히 진행될 가능성이 높다.
셋째, 대안은 의제에 대해 당사자가 취할 수 있는 선택지들을 의미한다. 대안이 많을수록 협상의 성공가능성이 높다.
넷째, 입장은 협상 당사자가 밝힌 해결책의 선호를 뜻한다. 입장은 당사자의 표면적인 요구사항을 의미한다.
다섯째, 이해관계는 당사자가 생각하는 내면적인 욕구를 의미한다. 이해관계는 입장보다 깊은 동기나 가치를 포함한다.
여섯째, 목표점은 당사자가 가장 선호하거나 이상적으로 생각하는 해결 방법을 의미한다.
일곱째, 최대양보점은 당사자가 수용할 수 있는 가장 불리한 수준 또는 더 이상 양보할 수 없는 선을 말한다. 최대양보점보다 낮은 수준이 도출되면 협상의 의미가 없다.
여덟째, 합의가능범위는 당사자 간 합의 가능한 범위를 말한다. 합의가능범위 내에서 타협이 이루어질 수 있다.
마지막으로 최선의 대안은 협상이 결렬되었을 때 당사자가 선택할 수 있는 가장 좋은 대안을 의미한다. 최선의 대안이 협상 결과보다 나을 경우 협상을 진행할 이유가 없다.
이처럼 협상의 구성요소들은 상호 연관되어 있으며, 협상 과정에서 이 요소들에 대한 전략적 고려가 필요하다.
1.3. 협상의 과정
1.3.1. 협상준비단계
협상준비단계는 협상 성공을 결정짓는 매우 중요한 단계이다. 협상에 대한 준비가 부족하면 협상의 쟁점 이해도가 낮아지고 협상의 목표가 불분명해지며, 협상 상황을 오판할 가능성이 높아진다. 이로 인해 상대방이 설정한 협상의 틀에서 벗어나기 어려워져 상대방에게 끌려 다니게 되는 결과를 초래할 수 있다.
협상준비단계는 크게 세 가지 과정으로 구성된다. 첫째, 협상 팀을 구성하는 것이다. 협상 팀은 다양한 전문가로 구성되어야 하며, 팀의 규모와 성별, 연령 등을 고려하여 구성해야 한다. 협상 팀에 영향력 있는 인사가 포함되면 협상 목표와 목적에 대한 공감대 형성이 용이하고, 협상의 중요성에 대한 상징적 의미도 가질 수 있으며, 협상 준비와 진행과정이 수월해진다.
둘째, 정보를 수집하고 평가하는 과정이다. 협상 팀이 구성되면 주어진 사안에 대한 기술적 측면과 협상상대에 대한 정보를 수집하고 평가해야 한다. 이를 위해 항목별로 각각의 담당자를 구성하고, 수집된 정보의 신뢰성과 유용성을 분류하고 정리해야 한다.
셋째, 협상의 목표, 대안, 우선순위를 설정하는 과정이다. 협상 목표가 없으면 해결방안 모색이 어렵고, 결국 협상과정에서 혼란을 초래할 수 있다. 또한 대안(차선책)이 없으면 결과를 내야 한다는 압박감 때문에 협상에서 불리한 상황에 놓일 수 있다. 따라서 협상의 목표와 대안, 그리고 이를 고려한 우선순위 설정이 필수적이다.
이처럼 협상준비단계는 협상 팀 구성, 정보 수집 및 평가, 목표·대안·우선순위 설정 등의 과정을 통해 협상의 기반을 마련하는 매우 중요한 단계이다. 이 단계에서의 충실한 준비는 이후 협상 과정에서의 효과성을 높...
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11