협상의 기본요건

목차

I. 협상 전 요건
1. 전략
2. 계획
3. 준비

II. 협상 중 요건
1. 설득
2. 신속한 의사결정
3. 협상 무기
4. 인내력
5. 자질

참고문헌

본문내용

I. 협상 전 요건
(1) 전략
협상전략은 해당 협상안건에 관련된 사업의 장기종합계획이다. 즉, 국제시장에서의 시장조사를 실시한 다음 사업을 평가하고, 경영자원을 배분하기 위한 계획이다.

그 주요 내용은
1/ 전략목표: 어떤 목표가 가장 중요하며 위험이 가장 적은 점에서 달성할 수 있는가를 결정 한다.
2/ 평가사항: 제품, 시장, 경쟁, 기술, 마케팅 등에 관한 경쟁력을 평가한다. 이러한 시장전략이 명확할수록 협상의 목표를 분명히 할 수 있다.

(2) 계획
계획이란 협상능력을 최대한 발휘하기 위해 인적 ․ 물적 ․ 정보적 자원을 조직적으로 운용하고자 하는 목적을 가진 행동이다.

1/ 협상 팀의 조직화: 모든 협상내용의 구체적인 진전은 협상 팀에 의해 결정되므로 협상 팀의 구성원을 정하고 그들이 갖는 권한과 책임의 한계를 명확히 한다.

참고 자료

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사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
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