협상 연구의 접근 방식

소개글

협상 연구의 접근 방식에 대한 레포트 입니다.

협상의 개념에 대한 설명 이후 다섯가지 접근방법의 예와 정의를 정리해놓았습니다

목차

1. 협상이란?
2. 역사적 접근법
3. 구조적 접근법
4. 전략적 접근법
5. 과정 변수적 접근법
6. 행동적 기술적 접근법

본문내용

협상(Negotiation)이란?

< 협상목적, Position과
협상성과 >
리차드 쉘(Richard Shell)은 협상을 다음과 같이 정의한다. 협상이란 자신이 협상상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통과정이다.
협상을 한다는 것은 협상자가 ? 무엇인가를 얻기 위해(협상목적), ? 협상과정에서 상대에게 무엇인가를 주장하고(협상의 포지션) ? 다양한 전략기법, 술책 등을 통해(협상전략) ? 결과적으로 무엇인가를 얻어내는 것(협상성과)을 말한다.
협상의 목적에 알맞은 결과를 얻기 위한 방법에는 여러 가지 고려해야할 사항이 많지만, 조금 더 깊숙이 들어가서 협상 연구의 접근 방식에 대해서 살펴보도록 하겠다.
협상 연구 접근 방법에는 역사적 접근법, 구조적 접근법, 전략적 접근법, 과정 변수적 접근법, 행동적·기술적 접근법으로 구분을 할 수가 있다.

<중 략>

노동조합과 사용자는 어떤 행동을 선택했을 때 발생하는 이익이 얼마인지를 쉽게 알 수 있다. 만약 사용자가 안전수칙을 선택하고 노조가 시간단축을 선택하게 되면 각각 1의 이익을 얻게 되지만, 노사 모두 설비교체를 택하게 되면 각각 2의 이익을 얻게 된다. 이러한 두 가지 상황은 모두 노사가 독자적으로 의사결정을 내리게 될 때 도달할 수 있는 합리적인 합의대안이다. 그러나 결과적으로 볼 때 두 가지 합의방안 중에서 노사가 설비교체에 합의하는 것이 안전수칙의 강화와 작업시간 단축에 합의하는 것에 비해서 훨씬 낫다. 이러한 점에서 설비교체는 최선의 합의대안(1)BATNA)이라고 할 수 있다. 최선의 합의 대안은 갈등해결을 위한 여러 가지 합의방안 중에서 어느 하나가 다른 방안보다 당사자 모두에게 유리한 방안을 의미한다. 설비교체가 최선의 합의대안이라는 점을 알고 있는 노사는 쌍방의 이해관계를 조정하여 안전수칙 강화와 작업시간 단축을 선택하기보다는 설비교체를 택하기 위해서 노력하게 된다. 그러나 노사 어느 한쪽이 설비교체 이외에 다른 것을 선택하게 된다면 노사 모두 이익이 0이 되기 때문에 이러한 상황을 피하고자 한다. 이러한 경우 노동조합과 사용자는 쌍방의 이해관계를 조정하여 합치시키는 정합의 필요성이 생기게 된다. 이해관계를 정합하는 방법으로써 노사 중 어느 한쪽이 전략적 행동을 취하는 것이다. 즉, 상대방의 믿음이나 행동을 자신에게 유리하게 바꾸기 위한 행동을 말한다. 이러한 노력으로 노사 모두 안전수칙을 강화하거나 시간단축을 하는 것은 한계가 있음을 인식하고 근본적인 대책으로 설비교체를 선택하게 된다는 것이다.
따라서 이러한 전략적 접근은 서로 간에 최선의 합의대안을 통해 Win-Win이 될 수 있도록 하는 매우 중요한 의미를 갖는다.

참고 자료

없음