[유통경로설계] 유통경로의 설계

소개글

[유통경로설계] 유통경로의 설계

목차

Ⅰ. 고객욕구의 분석

Ⅱ. 경로목표의 설정
1. 제품의 특성
2. 중간상의 특성
3. 경쟁적 특성
4. 기업의 특성
5. 환경적 특성

Ⅲ. 경로대안의 평가와 경로정책의 개발
1. 경로대안의 평가
2. 경로정책의 개발
1) 개방적 유통정책
2) 선택적 유통정책
3) 전속적 유통정책

Ⅳ. 중간상의 선정

본문내용

유통경로의 설계

제조업자들은 유통경로를 설계함에 있어서 이상과 현실 사이에서 많은 고민을 한다. 즉, 기업의 가용자원을 포함한 현실적 여건이나 시장규모, 제품의 특성, 경쟁상황, 유통환경 등 많은 요소들을 고려하여 경로설계를 하여야 한다.

I. 고객욕구의 분석

유통경로를 설계함에 있어서 기업은 무엇보다도 먼저 표적시장의 고객들이 경로구성원들로부터 어떤 종류의 서비스를 원하고 있는지를 파악하는 것이 중요하다. 고객들이 기대하는 서비스 수준은 다음과 같이 네 가지 차원으로 나누어 볼 수 있다.

▶ 1회 구매단위(lot size)
소비자들이 1회의 거래에서 구매하는 단위를 말한다. 소비자의 1회 구매단위가 작아질수록 경로가 제공하는 서비스 수준은 더 높아지고 길어진다.

▶ 대기시간(waiting time)
소비자가 상품을 주문하고 나서 그 제품을 인도받기까지 기다리는 시간을 말한다. 소비자들은 당장의 소비에 필요한 상품일수록 더 빨리 배달되기를 원한다.

▶ 점포의 수와 분포
상품을 취급하는 점포의 수와분포 정도를 말한다. 점포의 수가 많고 지역적으로 골고루 분산되어 있을수록 소비자의 탐색비용과 운송비용은 절감되고, 경로의 서비스 수준은 높아진다.

▶ 상품의 다양성(product variety)
경로가 갖추고 있는 상품의 구색이 다양할수록 경로의 서비스 수준은 높아진다. 효과적인 경로설계를 위해서는 소비자들이 원하는 요소별 서비스 수준뿐만 아니라 각각의 서비스 수준에 대한 전체적 수요함수를 파악해야 한다. 경로가 소비자들에게 제공하는 서비스 수준을 높이게 되면 그만큼 경로비용이 증가하고, 제품의 소비자가격도 높아진다. 할인점(discount store)의 성공사례를 보면, 소비자들은 서비스 수준을 감수하는 대신에 가격인하의 혜택을 추구함을 확인할 수 있는 좋은 예가 된다.

참고 자료

없음