[A+] 성균관대학교 IMBA 유통관리론 기말고사 요약본

목차

1. [9주차] 유통경로구성원간의 갈등관리
2. [10주차] 유통경로구성원 통제메카니즘
3. [11주차] 유통경로의 수직적 통합과 아웃소싱
4. [12주차] 프랜차이즈
5. [13주차] 유통경로구조의 설계
6. [14주차] 유통구조의 설계와 복수채널의 도입
7. [15주차] 복수채널의 통합과 사례분석

본문내용

갈등의 개념
경로구성원간의 상호작용과정에서 한 경로구성원이 자신의 목표를 달성함에 있어 다른 경로구성원이 이를 방해하고 있다는 인식이 존재하는 상태에서 발생
수평적 갈등 : 유통경로에서 동일한 계층에 있는 유통업체 사이에 발생하는 갈등
업태간 갈등 : 유통경로에서 동일계층에 있는 상이한 업태의 유통업체끼리의 경쟁에서 기인한 갈등
수직적 갈등 : 유통경로 상에서 상이한 계층에 속하는 유통경로 구성원간의 갈등
갈등의 원천
역할 불일치 : 서로간의 역할에 대한 기대가 불일치할 경우
인식의 불일치 : 경로구성원이 같은 상황에 대하여 다른 반응을 보이는 경우
기회주의적 행동 : 기회주의적 행동을 할 경우
영역 갈등 : 경로구성원간에 각자의 활동영역에 대하여 합의가 이루어지지 않는 경우 (예: 하겐다즈)
 제조업체는 복수유통경로를 통하여 매출을 늘리려고 함
 오프라인 유통업체들은 제조업체들이 온라인 유통경로를 포기하도록 강요
목표 불일치 : 경로구성원의 목표들이 양립하기 어려운 경우 (예: nike vs foot locker)
 유통경로 구성원의 유통전략이 채널 파트너로부터 지지되지 않으면 목표 불합치로 인한 갈등을 겪게 됨
갈등의 원인 백화점 입점 후 경험한 불공정 행위
1. 재계약시 매년 납품단가 인하 및 수수료 인상
2. 특판행사 참여 강요
3. 광고비, 경품비 등 판촉비용 부담 강요
4. 상품권 구입 강요
갈등의 영향
1. 유통경로구성원간의 갈등은 단기적으로 유통경로의 효율성을 낮춤
2. 기업간의 신뢰를 감소시킴
갈등의 역기능
1. 경로의 효율성 저하 (비용,시간,노력의 낭비)
2. 경로구성원들 간의 협조저해
3. 경로구성원들 간의 정보교환 X
기능적 갈등
적정 수준의 갈등은 적절한 해결메커니즘의 활용을 통해 더 나은 관계를 만들기도 하며 유통경로 구성원들이 각자의 성과를 향상시키도록 만듦
기능적 갈등의 영향
1. 경로구성원 간 의사소통 기회를 늘림으로써 정보교환을 활발하게 만듦

참고 자료

없음