바람직한 협상전략

소개글

바람직한 협상전략이란 제목의 레포트입니다.
국제협상론 수업을 들을 때 작성한 것으로, 교수님께 A+를 받은 레포트 입니다.
레포트로 이용하셔도 좋지만, 협상론에 대한 전반적인 내용을 빨리 이해하거나, 급하게 요점만을 공부하려고 하시는 분들께도 많은 도움이 될 것입니다.
성실하게 여러가지 참고문헌과 각종 협상에 관한 인터넷 싸이트를 참고하여 작성했습니다. 공부하시는데 있어서 많은 도움이 되었으면 합니다.

목차

Ⅰ. About 협상
1. 협상의 정의
2. 협상의 특징과 5대용소
3. 협상의 8가지 힘

Ⅱ. About 협상이론
1. 휘셔-유리 협상이론
2. 레위키 협상이론

Ⅲ. About 현명한 협상자의 자세
1. 현명한 협상을 휘한 협상자의 사전 준비사항
2. 합리적인 win-win 협상에 임하는 협상자의 자세
3. 유능한 협상가의 자세 : 경청
4: 협상가가 범할 수 있는 오류와 방지방법

Ⅳ. About 협상전략
1. 협상의 4단계 전략
2. 협상의 기본적인 5가지 전략
3. 협상의 또 다른 전략 : 함부로 하면 안 되는 양보, 매우 조심스런운 양보

Ⅴ. About 바람직한 협상전략

참고문헌

본문내용

(2) 협상의 5대 요소
협상을 잘 한다는 것은 협상의 결과물인 협상성과를 많이 얻어내는 것이다. 협상의 성과는 다양한 요인에 의해 영향을 받는다. 이러한 협상성과에 영향을 미치는 5대 요소가 있다.
이제부터 협상의 5대 요소에 대해서 알아보도록 하겠다.

가. 협상의 제1요소 : 협상목표 설정
많은 협상학자들의 실증분석에 의하면 협상성과에 가장 큰 영향을 미치는 것은 목표설정이다. 그렇다면 협상의 목표는 어떻게 정해야 하는가?
협상의 목표는 가능한 아주 낙관적으로 높게 설정할 필요가 있다. 하지만 너무 막연한 목표를 설정하는 실수는 하지 않도록 한다. 과거의 협상전례나 경험 등에 비추어 보아서 실현 가능한 목표를 설정 하도록 해야 한다. 하지만 현실에서는 협상목표를 높게 설정해야 함에도 불구하고 낮은 협상목표를 설정하는 경우가 종종 있다. 그 이유는 두 가지가 있다.

조직을 대표하여 협상을 하는 협상자의 경우 조직의 이익극대화를 위해 헌신적인 생각으로 협상목표를 높게 잡아야 한다. 하지만 이를 달성 못했을 경우 조직 내에서 자신의 신분이 불안해 지거나 불이익을 받을 것에 대한 두려움에 직면하게 된다. 이런 행동과 심리상태를 ‘협상자의 자기보호 수단’이라 한다. 이는 협상목표를 낮추게 되는 한 가지 요인이다.
다른 한 가지 요인은 ‘실패에 대한 두려움’이라 할 수 있다. 이는 협상자 자신의 심리적 만족이나 두려움 때문이다. Shell은 이것을 ‘실패에 대한 두려움’ 또는 ‘불만족의 감정’ 이라고 표현했다.

그렇다면 낮은 목표설정을 하는 것을 극복할 수 있는 방법은 무엇이 있을까?
그 방법으로는 단계적 목표설정전략이 있다. 단계적 목표설정전략이란 협상자로 하여금 낮은 목표설정을 하게 하고 쉽게 달성할 수 있게 하고 점차적으로 목표를 높여 나가게 하는 방법을 뜻한다.

나. 협상의 제2요소 : 협상력
협상력이란 협상목표를 달성할 가능성을 높이는 여러 가지 수단을 의미한다. 즉, 협상테이블에서 자신이 원하는 것을 얻어낼 수 있는 능력과 협상에서 자신이 원하는 조건으로 합의를 얻어낼 수 있는 힘을 뜻한다.

참고 자료

[협상, 하루전에 읽는 책], 김호정, 2004.04.01, 한성출판기획
[상대를 내편으로 만드는 협상기술], 김병국, 2002.11.22, 더난출판사
[비즈니스 협상론], 김병국, 2001.02.01, 한국능률협회
[yes를 이끌어내는 협상법], 윌리엄 유리, 2003.06.10, 장락
[글로벌 협상전략], 안세영, 2006.03.10, 박영사

출처: 全聖喆 <세종대 부총장.국제 변호사>
협상전략연구회
www.seri.org
강영수 칼럼