국제협상,갈등관리,협상의 의의,협상 전술

목차

1. 협상의 의의 및 상황적 특성
2. 협상 전술

본문내용

01 협상과 문화이해의 중요성
- 공통적 관심, 상충적 관심
협상은 공통적이고 상충적인 양면의 관심사에 대한 차이점을 이해하고 타협할 수 있다는 전제하에 성립

<중 략>

협상의 상황적 특성
① 협상장소(location)
상대방 사무실 or 자신의 사무실 or 중립적인 제3의 장소
지혜로운 협상자는 자신의 사무실이나 중립적 장소 선택!

② 물리적 배치(physical arrangement)
책상을 사이에 두고 마주보면서 협상진행 → 경쟁심 증대
서로 마주보는것 보다는 나란히 앉아서 협상 진행하는 것이 바람직!

③ 협상 참가자(participants)
미국
• ‘당사자’만이 참석하려는 경향 있음
국제협상
• 참가인원이 많은수록 좋음

국제협상 Why ??
→
첫째, 상대방에게 비언어적 메시지를 효과적으로 전달
둘째, 역할분담의 효과

참고 자료

없음