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설득의 심리학

저자: 로버트 치알디니
독후감: 233건

책소개 이책은 응용심리학책으로써 '설득'에 대한 오랜 학문적 연구 결과를 저자 스스로가 외판원 레스토랑의 웨이터 등 직접적 체험을 통해 터득한 실천적 지식과 종합하여 사람들이 설들당하는 까닭을 여섯가지 원칙을 중심으로 재미있게 기술하고 있다.

10개

도서 요약 - 설득의 심리학 설득 커뮤니케이션 과제

1. 상호성의 법칙 요약 -상호성의 법칙을 쉽게 정리해보면 물리적이든 정신적이든 상대방이 호의나 양보를 나에게 보였을 때 나 또한 상대방에게 호의나 양보를 되갚아 주어야 할 것 같은 심리이고 만약 되갚지 않는다면 불편함에 시달리게 된다는 것이다. 문화 인류학자인 Leakey와 Tiger, 그리고 Fox는 이런 상호성의 법칙이 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천이자 효율적인 인간 사회를 창출하게 해주었다고 주장했다. 상호성의 법칙을 사용하여 정치, 마케팅, 비즈니스, 서비스 그리고 대인관계 등에서 성공한 사례가 매우 많다. 이런 상호성의 법칙은 몇 가지 특성이 있다. 첫 번째는 먼저 호의를 베풀어 상대방을 빚진 상태로 만들면 평소 불가능한 부탁도 승낙 받을 수 있다는 것이고, 두 번째로 상대방이 비록 원하지 않던 호의라 할지라도 빚진 감정은 생겨난 다는 것이다. 세 번째로 상호성의 법칙으로 인하여 불공평한 교환이 과중 될 수도 있다는 것이다. <중 략> 2. 일관성의 법칙 요약 -일관성의 법칙을 한마디로 정리해보면 언행일치를 지키려는 심리인 것 같다. 쉽게 말해서 내가 어떠한 입장을 취했을 때 그 입장을 고수하려는 심리이다. 즉, 상대방의 수작에 의해서이든 자발적인 다짐이든 스스로가 어떠한 입장을 취하게 되면 그러한 입장과 일치되게 행동해야 된다는 심리적 부담감을 가지게 된고 그러한 부담감이 이전에 선택한 입장을 정당화하게 만들고 있다는 것 이다.

독후감/창작| 2019.02.25| 14 페이지| 2,000원| 조회(196)

커뮤니케이션 , 도서요약 , 도서 요약 - 설득의 심리학 설득
'설득의 심리학' 서평

기업들은 설득을 통해서 자신들의 제품을 구매하도록 소비자의 태도를 변화시키고, 사람들은 자신들이 원하는 결과를 얻기 위해서 다른 사람들을 설득한다. 이렇듯 설득은 우리의 모든 행동 안에는 의식적이든 비의식적이든 포함되어 있으며 중요한 심리 과정으로 여겨지고 있는 가운데 많은 연구들이 진행되고 있다. ‘설득의 심리학’의 저자인 로버트 치알디니도 설득 과정에는 다양한 심리 원칙들이 있다고 말한다. 저자 자신도 설득을 통해 다른 사람들의 말에 설득을 당해 ‘봉’ 노릇을 해왔다고 고백하면서 그의 경험들을 통해 설득 연구에 관심을 갖게 되었고 여러 실험들을 진행하여 심리 원칙들을 찾아냈다고 말한다. 이에 저자는 심리 원칙을 상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 호감의 원칙, 권위의 원칙, 희소성의 여섯 가지 원칙들로 나누어 다양한 기술과 전략들을 통해서 설명해주고 있다. 나는 여섯 가지의 원칙들 중에서 관심 있게 본 세 가지 원칙들을 자세히 들여다 보았다.

독후감/창작| 2018.12.15| 3 페이지| 1,000원| 조회(301)

심리학 , 의식 , 설득의 심리학 , 설득 , 로버트 치알디니 , 비의식
[독서감상문] 설득의 심리학

예전부터 심리학에 관심이 많았기에 범죄심리학, 대중심리학 등에 관한 논문, 서적 등을 즐겨 보았다. 그러다가 알게 된 책이다. 사람을 설득하는데 있어 논리적이고 객관적인 자료보다 심리를 이용하는 게 더 효과적이란 내용에 반해 끝까지 읽게 되었다. 각종 실험과 예시가 즐비하기 때문에 간단하게 넘기지 않고 시종일관 진지한 자세로 임하며 그간 궁금했던 현상과 접목시켜 보았다. 2017년과 2018년에 가장 이슈가 되었던 것은 무엇일까? 길게 고민할 필요 없이 가상화폐다. 뒤늦게 주가가 폭등하면서 한국의 개미투자자들이 대거 뛰어들었다. 하지만, 실체가 없는 화폐가 일반인에게 얼마나 도움이 되겠는가?

독후감/창작| 2018.10.31| 2 페이지| 1,000원| 조회(166)

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[A+]설득의 심리학 독후감

나는 이번 심리학의 이해 수업 과제로 로버트 치알디니가 쓴 설득의 심리학이라는 책을 읽게 되었다. 이 책에서는 사람의 마을을 사로잡는 6가지 법칙을 소개하고 있는데 그 첫 번째 법칙이 바로 상호성의 법칙이다. 상호성의 법칙이란 우리가 만약 다른 사람에게 호의를 받는다면 받은 호의를 그들에게 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달리게 된다는 것이다. 상호성의 법칙의 한 가지 예를 들자면 그것은 바로 시식코너이다. 우리는 마트에 가면 시식코너를 많이 볼 수 있다. 시식코너에 가면 우리는 공짜로 그 음식을 소량으로 맛 볼 수 있게 된다. 하지만 우리가 음식을 맛 본 순간 우리는 상호성의 법칙의 덫에 걸려 들어가고 만다. 우리는 그 음식을 먹음으로서 이미 빚진 상태가 되어 대다수가 그 받은 호의를 갚기 위해서 그 음식을 사게 된다는 것이다. 그렇다면 과연 우리가 호의를 받았을 때에만 그들에게 호의를 베풀까? 그건 아니다. 우리는 양보를 받았을 때에도 양보해야 한다는 의무감을 가진다. 그래서 이 책에서는 상호성 법칙의 적용을 받고 있고 대조효과에 호소하는 일보 후퇴, 이보 전진 전략을 사용하라고 한다. <<일보 후퇴, 이보 전진 전략: ① 먼저 무리하게 요구하라. ② 책임감과 만족감을 불러일으켜라.>> 이렇게 간단하게만 설명하면 이해가 잘 안되기 때문에 책에 있는 하나의 예문을 인용하려고 한다.

독후감/창작| 2018.06.27| 5 페이지| 1,500원| 조회(262)

심리학 , 교육학 , 특수교육 , 설득심리학 , 심리학 독후감 , 설득 교육학
설득의 심리학 6가지 법칙

설득의 심리학 6가지 법칙 상호성 & 일관성 (입장 정립) & 사회적 증거의 원칙 호감 & 권위 & 희귀성의 원칙 작은 요구로부터 시작하여 결국 커다란 승낙을 얻어내는 전략 한 발 들이밀기 문전걸치기(the-foot-in-door technique) 거절 후 양보 전략 : 문전박대 ( door – in – the – face) 연구자가 현실 상황에 직접적으로 참여하면서 그 현상을 관찰하는 기법 참여적 관찰기법 매우 애매모호한 상황에서도 모든 사람들이 다른 사람들이 행동하는 대로 행동하는 경향 다원적 무지 현상 (도시화, 개인소외 현상 이 일으킨 비인간화 :　제노비스 살해사건 ) 도시의 혼잡스러운 환경, 높은 인구밀도 , 이웃과의 단절 사회적 증거의 법칙이 유난히 효과적으로 우리에게 영향력을 행사하는 상황의 2가지 특수한 조건 : 불확실성 유사성 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 평가하는 데 결정적인 영향을 미친다는 이론 : 후광 효과 (halo effect)

독후감/창작| 2018.02.19| 1 페이지| 1,000원| 조회(223)

마케팅 , 심리학 , 독후감 , 도서 , 설득의 심리학 , 설득
설득의심리학 독후감

1. ‘상호성의 법칙’은 인간을 인갑답게 하는 중요한 원천이라는 규정이라며 이야기를 시작한다. 인간은 ‘보은의 망’을 통해 기술과 보화 문화를 상호교환하고 효율적인 인간 사회를 만들어 냈는데, 이는 ‘보은의 망’에 내제되어있는 ‘다른 사람에게 선심을 쓰면 상대방도 나에게 언제가는 선심을 쓸 것이다.’라는 믿음 즉, 미래지향성이 큰역할을 한다고 한다. 이처럼 예전부터 인간은 서로간의 활발한 상호협조체계를 발전시켜 현재 시대에 이르게 되었는데 이는 상호성의 법칙이 사람의 내면에 뿌리가 깊게 자리한다는 것을 의미한다고 서술한다. 필자는 상호성의 법칙을 증명할수 있는 몇가지 사례중 ‘HKS 종교집단’과 ‘콜라와 자선금’ 의 사례를 어필하고있는데, 간단히 설명을 하면 사람들에게 간단한 꽃이나 선물을 주고 나면 그러지 않았을때에 비해 종교집단의 후원금(꽃보다 비싼)이 상승한다는 내용과 ‘피터’라는 사람이 같이온 일행에게 콜라를 건네주며 호의를 배풀었을 때 나중에 ‘피터’라는 사람이 자선모금(콜라보다 비싼)을 내달라고 할 때 참여율이 높았다는 사례이다.

독후감/창작| 2018.01.11| 5 페이지| 1,000원| 조회(333)

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설득의 심리학 독후감

발표준비를 하게 되면서 설득의 심리학 책을 읽게 되었다. 평소에는 심리학책 같은 책들은 읽더라도 내용을 이해하기 어렵기 때문에 잘 읽지 않았는데 발표를 준비하면서 책을 읽어보니 생각보다 이해하기 쉽게 책이 내용을 이루고 있었고 예를 들어서 현실에서 많은 것들이 심리학적 원리 들과 법칙이 많이 이루어져 있어서 책을 읽으면서 심리학책을 다시보게 되는 계기가 되었습니다. 설득의 심리학 책에는 6가지의 원칙들을 다루고 있다. 다. 이 책의 내용구성으로는 지은이가 경험하고 분석하고 연구한 내용들을 6가지 설득의 법칙으로 분류하여 설명하고 있다. 법칙으로는 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권의의 법칙, 희귀성의 법칙이다. 첫째로 상호성의 법칙은 대부분의 사람들이 다른 사람에게 밥은 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박된 관념을 가지고 있다는 것이다. 상호성 법칙에서는 남의 호의는 그냥 호의를 배푸는 것이아니라 나중에 똑같이 배풀어야 한다는 사실등을 말해주고 있다.

독후감/창작| 2017.12.01| 2 페이지| 1,500원| 조회(257)

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설득의 심리학 독후감

설득의 심리학은 ‘사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙’이라는 슬로건을 갖고 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희귀성의 법칙을 차례로 여러가지 재미있는 사례를 들어가며 설명하고 있다. 각각의 챕터 별 내용이 상이하므로 그 중 가장 마음에 들었던 챕터인 권위의 법칙을 중점으로 요약하고 서술하고자 한다. 설득의 심리학이라는 책 중 ‘권위의 법칙’ 챕터를 요약하자면 직함이나 옷차림 또는 고급 승용차 등 가시적으로 나타나는 권위에 그 사람이 나보다 더 전문가이며 그가 하는 말이나 행동은 더욱 신중하며 신뢰성을 포함하는 것이라고 생각하게 되는 점을 이용한 설득방법이다. 이러한 상황이 벌어질 때 우리는 쉽게 알아차릴 수 없지만 엄청난 영향을 나타내는데, 이러한 힘 앞에서 기계적으로 복종하는 우리 자신을 찾아볼 수 있다. 또한 이에 대응하는 자기 방어 전략까지도 제안하고 있는데 우선적으로 우리는 설득상황에서 권위나 권위의 상징물의 힘을 과소평가하는 성향이 있으므로 그것의 힘이 엄청나다는 사실을 인정하는 것을 전제로 하라 한다.

독후감/창작| 2017.11.26| 3 페이지| 1,000원| 조회(190)

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설득의 심리학 독후감

자신도 모르는 사이에 권위자의 말에 복종하게 되는 ‘권위의 법칙’, 상대방과의 호감 유지를 위해 부탁을 쉽게 거절하기 힘든 ‘호감의 법칙’, 한번 자신이 취한 입장을 고수하게 되는 ‘일관성의 법칙’ 등, 인간을 지배하는 법칙은 매우 다양하다. 문제는, 이러한 법칙이 이윤 추구에 쓰이기 매우 적합하다는 것이다. 위에 서술한 두 가지 법칙만 해도, 마케팅 전략으로 쓰이기에 충분하며, 실제로도 쓰이고 있다. 본 책에서 습득할 수 있는 설득의 기술들을 활용할 수 있는 분야는 무긍무진하다. 바로 옆의 친구에게도, 대형회사의 상품 마케팅에도, 거래처와의 비즈니스에도.

독후감/창작| 2016.08.31| 2 페이지| 3,000원| 조회(314)

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설득의 심리학 독후감 과제

□ 상호성의 법칙 변형 (일보후퇴, 이보전진 전략) 1. 먼저 큰 요구를 하되 너무 극단적인 요구는 하지마라. : 자신이 원하는 것의 마지노선을 정한 후 그것보다 큰 요구를 먼저 하라. 10을 원한다면 50부터 차례 대로 양보하는 것이다. 이는 상대방에게 내가 양보한 듯한 인상을 주는 것 뿐 아니라 50보다 30이 더 적게 보이는 대조효과도 발생한다. ∴ 상호성의 법칙+대조효과 2. 책임감과 만족감을 불러 일으켜라. : 내가 큰 요구에서 양보할 경우 상대방이 그 양보가 계산된 행동이라는 인상을 주지 않는다면 자신의 결정에 대한 책임감과 합의된 사항에 대한 만족감을 불러와 계약의 수행도 높일 수 있고 상품의 재구 매도 일으킬 수 있다. □ 방어전략 1. 호의와 술책을 구분하라. 2. 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라. : 호의가 아니라 술책이 있다고 생각이 되면 (재조명의 과정) 호의는 받아들이고 요구는 거절하라. 3. 일관성의 법칙 : 이것은 지금까지 행동해온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하는 거의 맹목적인 욕구를 이용하는 것이다. 이는 사람들이 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따 라, 자신의 감정이나 행동을 결정된 입장을 정당화 하려 하기 때문이다. □ 일관성의 법칙 이용방법 (문전 걸치기 기법) - 사소한 요구에 동의하게 하라. : 그러면 나중에 보다 큰 요구에도 동의하게 될 가능성이 높다. 또한 처음 요청과 성격이 다른 요구라 해도 동의 할 가능성이 높아진다. 1. 상대방을 어떤 일에 대해 개입하게 만들 수 있다면 그 사람을 일관성의 포로로 만들어서 그 이후의 행동들을 자동적으로 조종할 수 있다. 이는 어떤 입장을 취한 사람은 그 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하려 하기 때문 2. 효과적인 ‘개입’의 조건 ①자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다. : 작문은 엄청난 효과를 가지고 있다. 사람은 자신의 이미지를 자기 글의 내용과 일치시키려 하기 때문에 자신이 쓴 글대로 행하려 한다. ②공식적인 약속은 생명력이 길다. : 우리의 내부결정을 공식화 하면 그 결정을 매우 충실히 고수하게 된다.

독후감/창작| 2017.03.28| 18 페이지| 1,000원| 조회(212)

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