설득의 심리학 독후감 과제

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본문내용

□ 상호성의 법칙 변형 (일보후퇴, 이보전진 전략)
1. 먼저 큰 요구를 하되 너무 극단적인 요구는 하지마라.
: 자신이 원하는 것의 마지노선을 정한 후 그것보다 큰 요구를 먼저 하라.
10을 원한다면 50부터 차례 대로 양보하는 것이다. 이는 상대방에게 내가 양보한 듯한 인상을 주는 것 뿐 아니라
50보다 30이 더 적게 보이는 대조효과도 발생한다.
∴ 상호성의 법칙+대조효과
2. 책임감과 만족감을 불러 일으켜라.
: 내가 큰 요구에서 양보할 경우 상대방이 그 양보가 계산된 행동이라는 인상을 주지 않는다면 자신의 결정에 대한
책임감과 합의된 사항에 대한 만족감을 불러와 계약의 수행도 높일 수 있고 상품의 재구 매도 일으킬 수 있다.

□ 방어전략
1. 호의와 술책을 구분하라.
2. 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라.
: 호의가 아니라 술책이 있다고 생각이 되면 (재조명의 과정) 호의는 받아들이고 요구는 거절하라.

3. 일관성의 법칙
: 이것은 지금까지 행동해온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하는 거의 맹목적인 욕구를 이용하는 것이다.
이는 사람들이 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따 라, 자신의 감정이나
행동을 결정된 입장을 정당화 하려 하기 때문이다.
□ 일관성의 법칙 이용방법 (문전 걸치기 기법)
- 사소한 요구에 동의하게 하라.
: 그러면 나중에 보다 큰 요구에도 동의하게 될 가능성이 높다. 또한 처음 요청과 성격이 다른 요구라
해도 동의 할 가능성이 높아진다.
1. 상대방을 어떤 일에 대해 개입하게 만들 수 있다면 그 사람을 일관성의 포로로 만들어서 그 이후의 행동들을
자동적으로 조종할 수 있다. 이는 어떤 입장을 취한 사람은 그 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하려 하기 때문
2. 효과적인 ‘개입’의 조건
①자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다.
: 작문은 엄청난 효과를 가지고 있다. 사람은 자신의 이미지를 자기 글의 내용과 일치시키려 하기 때문에 자신이
쓴 글대로 행하려 한다.
②공식적인 약속은 생명력이 길다.
: 우리의 내부결정을 공식화 하면 그 결정을 매우 충실히 고수하게 된다.

참고 자료

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