훌륭한 세일즈맨의 조건

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1998.10.01
최종 저작일
1998.10
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세일즈맨의 활용이 주가 되는 기업에 있어서 세일즈맨의 역할과 성과는 무척이나 크다.이러한 점에서 우린 유능한 세일즈 맨의 양성이 무엇보다 중요하고 또한 유능한 세일즈맨의 고용에 힘써야 한다.
그렇다면 양성과 고용에 있어 어떠한 기준이 있을까.또한 어떠한 조건이
있어야 할까.가장 핵심적인 문제일 것이다.훌륭한 세일즈맨의 기준으로 여러
가지 설이 있지만 여기선 한 세가지 정도로 압축하여 보도록 하겠다.
그 세가지는 각각 이야기의 초점,방문시 시간관리,지구력이라는 개념이
다.관찰 결과 이 세가지 점에서 유능한 세일즈맨과 열등한 세일즈맨의 차이
가 현저하게 드러났다.
먼저 이야기의 초점이란 무엇인가.그것은 고객과 세일즈맨이 하는 대화
의 내용과 관계된 문제이다.사실상 쓸데없는 잡담이 많으면 많을수록 주문의
양은 줄어든다.또한 고객의 평가 또한 낮아지고 이미 낮게 보기 때문에 주요
한 상품과 관계된 얘기보다 다른 얘길 더 하게 된다.
이것은 물건에 대한 고객의 태도라기 보다는 세일즈맨에 대한 소비자의
신뢰나 태도의 문제이다.따라서 방문하자마자 제품과 관계된 이야기를 주로
하는 경우 주문량 또한 많았다.따라서 이야기의 초점을 명백히 하고자 하는
노력을 해야하는데 먼저 세일즈맨 자신의 신뢰구축에 먼저 많은 노력이 필요
하다.이야기가 잠시 다른 방향으로 갈수도 있지만 재빠른 통제로 본래의 궤
도로 수정하는 테크닉도 필요하다.
두번째 방문시 시간관리란 무엇이냐하면 고객방문시 고객과 대화하기까
지의 기다리는 시간을 말한다.이 또한 유능한 세일즈맨일수록 상황파악과 소
요되는 시간이 열등한 세일즈맨과 차이가 난다.
이것은 바로 앞서 말한 고객과 세일즈맨사이의 친밀감도 문제가 되지만
보다 중요한 것은 적절한 상황판단이 더욱 중요하다.즉 고객이 세일즈맨을
기다리게 하는 정도 그리고 세일즈맨의 얘기에 집중하는 정도는 주문량과 밀
접한 관계를 가지게 된다.

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