국제협상 개념

소개글

국제협상의 개념

목차

국제협상
1 국제협상의 성격
2 국제협상결과의 영향 요인
3 국제협상의 유형
4 국제협상의 절차

본문내용

1. 국제협상의 성격

1.국제협상의 개념

일반적으로 협상이란 “쌍방이 합의를 도출하기 위하여 상호작용하는 의사결정”이라고 할 수 있다. 하지만 협상은 일상적,직업적 생활에서 항상 이루어지기 때문에 그 정의를 명확하게 이해하기는 쉽지 않다. 협상은 그 동안 과학이 아닌 기술이나 사술로 인식되어 왔고, 우리나라의 경우 혀상이라면 상이란 글자를 인식하여 교묘한 상술에 의해서 이득을 얻는 바업이거나 정치적 술수를 연사하는 사람들이 많다.
협상의 개념에 대한 공통적인 요소로는 갈등상황이 존재해야 하고,협상주체간의 상호작용이 있어야 하며, 동태적이고 절차적인 의사결정과정이 있어야 한다. 이러한 공통적인 요소를 기준으로 협상을 정의한다면“둘 이상의 사람 또는 집단이 상호의 이해관계 또는 갈등을 해결하기 위해 대화라는 방법을 통해 공동결정을 내리는 과정”이라고 할 수 있다. 따라서 협상을 통해 문제를 해결한다는 하는 것은 서로간의 이해관계가 존재한다는 것을 인정하면서 지속적인 대화를 통하여 서로간이 이익을 교환하고, 공동의몫을 증진시키는 것이라고 할 수 있다. 이러한 의미에서 국제협상이란,,,,“문화적차이가 있는 개인이나 집단의 의사결정주체들이 상호 이해를 촉진하고 갈등을 해소하기 위하여 의도적으로 노력하는 상호작용 및 그 과정”으로 정의 할 수 있다.

2. 국제협상의 구성요소

국제협상은 몇 가지 핵심되는 구성요소를 가지고 있다. 이러한 요소들은 협상을 다른 사회적 현상과 구별시키는 기준이 되기도 하고, 협상구조나 과정을 분석하여 처방하는 데 유용한 분석대상이 된다.
첫째,협상은 둘 이상의 의사결정주체나 당사자를 요소로 갖는다. 당사자가 개인이든 조직이든간에 내부에는 역동적인 관계가 있고, 외부적으로는 둘이상의 당사자가 있다.
둘째,협상 당사자 상호간에 가치, 이해, 요구 등의 사안들이 집단적으로 선택되어야 한다는 것이다.
셋째,협상 당사자간의 협상결과는 상대방에 의존하는 결과의존적이라는 성질을 가지고 있다.
넷째,협상과정을 불완전한 정보 속에서 동시적으로나 순차적으로 상대방의 입장을 탐색하는 정보의존성을 갖는다.
다섯째, 협상 당사자간 상호작용에 있어 자신의 이해함수에 관한 정보를 통제하고, 상대방이 자신이 의도한 방향으로 관련 가치를 평가해 나가도록 유도하는 힘이 협상타결에 큰 영향을 준다.

3. 국제협상의 변수

(1)힘
협상에서의 힘이란,,,‘개인 또는 집단이 타인 또는 타 집단과의 협상결과에 영향을 미치는 능력’으로 일방이 원하는 방향으로 상대방의 태도를 변경하게 하는 능력이라고 할 수 있다.
다시말해 힘이란, 일방이 상대방이 할 수 있다고 생각되는 대안을 통제 또는 변경함으로써 보통 상대방이 하려하지 않는 일을 하도록 만드는 능력이라고 할 수 있다.
1)보상의 힘
보상의 힘이란 상대방의 동의를 얻기 위해 힘의 소유자가 상대방에게 보상을 제공하는 것을 말한다. 보상의 힘을 이용하기 위해서는 상대방이 어떤 형태로든 힘의 소유자에게 의존하고 상대방이 원하는 자원을 힘의 소유자가 장악하며, 또 상대방의 동의를 보장할 수 있는 방법으로 보상을 제공해야 한다.
2)강제의 힘
협상에서 강제의 힘은 상대방의 양보 또는 동의를 강요하기 위한 수단으로 또는 상대방이 힘의 소유자가 원하는대로 행동하지 않은데 대한 보복적인 분노의 표현으로 사용된다. 역할의 표현으로서의 강제의 힘은 사용자의 힘이 강하고 보다 공적인 자격으로 행동할 때 더욱 자주 사용된다.
3)합법성의 힘
사람은 다른 사람의 지시 또는 요구를 좋아하지 않더라도 이에 순응할 때가 있다. 이는 다른 사람의 지시나 요구가‘합법적’이고 그에 순응하는 것이 ‘의무’라고 느끼기 때문인데, 이것이 합법성의 힘이다. 협상에서 협상자는 상대방의 합법성을 인정하고 적절히 대해야 하는 의무가 있음에도 불구하고 상대방의 발언을 방해하거나 상대방의 일방적인 양보만을 강요하고 양보는 거부하는 등 상대방의 최소한 합법성도 거부하는 협상자가 있다. 이 경우 상대방은 협상자의 태도가 시정 될 때까지 협상 진행을 거부하여 최소한 합법성의 권위를 회복할 필요가 있다.
4)정보의 힘
정보의 힘은 협상에서 보편적으로 사용되는 힘으로 정보의 설득력과 영향력의 성질을 의미한다. 정보의 힘은 축적된 정보의 양,정보의 근원,정보의 외견상 설득력에 따라 달라지며, 정보를 제시하는 방법(특정정보에 대한 역점, 차트, 그래프 등의 시청각 보조자료, 통계자료의 사용 등),정보의 신빙성,정보설명자의 설득능력에 따라 달라진다.
5)전문가의 힘
전문가의 힘이란 풍부하고도 조직적인 정보에 통달한 것처럼 보이게 하는 힘으로 전문가로 보이게 하는 방법은 여러 가지가 있다. 자격증을 보이거나 숫자와 사실등을 인용함으로써 전문적인 지식이 있다는 것을 알릴 수 있고,과거 경력에 관한 자료제공, 중요한 업무의 참영경험,전문가로서의 면담기사,인용할 발간물 제시 등을 통해 전문가의 힘을 발휘할 수 있다. 전문가의 힘을 사용하는 목적은 협상자가 다른 대안을 선택할 때 전문가이기 때문에 상대방보다 낫다는 것을 확실히 하는데 있다.

(2)시간

1)협상시한
국제협상에 영향을 미치는 문화적 요인 중의 하나가 협상시간에 대한 개념이다. 북미지역 협상자들은 시간을 공간개념으로 파악하여 과거,현재 및 미래로 구분한다. 따라서 시간은 상품과 마찬가지로 절약되거나 소비되고, 투자되거나 사용되는 것으로 생각한다. 독일 협사자들은 시간관념이 철저한 반면, 라틴계 협상자들은 보다 느슨하다. 어떤 문호권에서는 정확성이 연령이나 계급에 의해 결정되어 아럇사람이 정확해야 되고 웃사람이 나중에 도착해야 되는 것으로 인식되는 문화가 있다. 국제협상에 있어 일본 협상자들은 마감이나 선적일에 대한 압력을 싫어하지만 협상시간에 대해서는 철저하다. 아랍협상자들은 시간관념이 회박하여 협상시간을 잘 준수하지 않는 펴이며, 아프리카 협사자들은 처음 대면하는 사람들과 사적인 관계형성에 가치를 두어 본격적인 국제협상에 임하기 전 상대방과 서로를 어느 정도 알 수 있을 때까지 협상 외적인 것에 대해 이야기하는 것을 좋아한다.
많은 협상연구자들이 시간압력이 협상에 미치는 영향에 대해 조사한 결고를 살펴보면 다음과 같다.
첫째,협상시간의 압력을 받으면 협상자는 일방적으로 요구목표를 낮추고 경쟁적인 태도를 줄이며, 더 많이 양보하는 경향이 있다.
둘째, 협상시한은 합의에 도달하게 하는 압력으로 작용하여 시간의 압력을 많이 받을수록 협상자는 입장을 더 완화한다.
셋째,시간압력은 협상자의 입장완화 구실이 되기도 한다. 혀상자는 입장완화의 이유가 상대방의 압력이 아니라 시간의 압력이라고 변명함으로써 상대방에 굴하지 않았다는 체면유지를 할 수 있다.

2)협상시한의 이용
협상시한과 시간압력이 큰 영향을 미친다는 사실을 이용하여 협상자는 다음과 같은 협상시한이 원리를 협상전략에 사용 할 수 있다.
첫째,협상시한이 정해져 있을 때 시간이 임박해지면 양보의 빈도가 급증하기 쉽다.
둘째,협상시한은 협상의 대상이 될 수 있다. 따라서 협상자들은 가끔 협상시한에 대해 검토하고 필요할 경우 추가적인 협상시한을 다시 협상할 수 있다.
셋째.협상시한이 설정되어 있지 않을 경우 협상자들은 협상의 진행을 위해 시한을 정해 두는 것이 바람직하다.
넷째,양측이 협상시한을 설정하지 않았을 때에는 시간압력을 받지 않는 측이 더 유리하다.

참고 자료

◀참고문헌▶
‘통상협상론 강의록’
‘국제 협상론’ 곽노성 경문사 2000
정보원 : ICA 교육자료 (정훈)
‘인터넷 벤처기업의 전략적 성공요인에 관한 연구:성공 사례기업을중심으로/이경재/경희대산업정보대학원 /2002
‘인수합병 가치평가:이베이의 옥션 인수 사례 연구/장승학/한국과학기술원/2002
‘M&A기업합병 매수와 구조재편/선우석호/法文社/1999
‘국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론