협상전략

소개글

협상전략에 관하여

목차

● 협상이란?
● 협상의 tip
● 협상 기획의 8단계
● 제안의 세가지 전략
● 협상의 윤리성
● 까다로운 협상상황에 대처하기

본문내용

● 협상이란?
- 갈등과 문제를 해결하는 최적의 방법

● 협상의 tip
- 아는 것이 힘이다.
- 인내는 보통 좋은 결과를 낳는다.
- 상대방의 만족감은 "개인적"이고 "주관적"이다.

● 협상 기획의 8단계

1. 명확한 쟁점의 규정
* 쟁점이 될만한 세부적인 총괄적 목록을 작성하고 쪼갬(큰 쟁점, 작은 쟁점)
* 세부 목록 작성시 시간절약 방법 : 선례를 참고, 조사연구 자료

2. 쟁점의 재구성 & 패키지 딜 대상의 분류 및 정리
* 양쪽이 제시한 모든 쟁점의 목록을 조합해서 일괄적으로 합의할 협상의 대상을 분류하고 정리
* 쟁점의 중요도를 평가, 우선순위를 결정 (무엇이 가장 중요한가?)
* 쟁점이 연계되어 있는지, 별개의 것인지를 평가한다.

3. 이해관계의 명확한 규정("이것이 왜 중요한가?")
* 각각의쟁점에 걸려있는 이해관계와 중요 요구사항을 명확히 규정하고 왜 필요한지를 밝힌다.
* 호혜적 협상시 중요
* 입장(position)은 이미 결정한 어떤 것을 의미한다면 이해관계(interests)는 합의의 볼트와 너트를 의미

참고 자료

없음