인적판매에 대한 이해.

소개글

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과제 주제: 인적판매에 대한 이해. 인적판매의 중요성을 설명하고, 인적판매과정의 내용을 단계적으로 기술하시오. 그리고, 주어진 사례에 대해서 구매의사결정의 각 단계를 적용하시오.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론
1. 인적판매의 중요성과 소비재와 비교했을 때 산업재의 상대적 중요성
2. 인적판매과정의 단계
3. 사례를 바탕으로 한 인적판매과정의 단계별 설명

Ⅲ. 결론

Ⅳ. 참고문헌

본문내용

인적판매는 판매원과 고객이 직접 대화를 하는 과정에서 고객의 제품, 서비스 구매가 이루어지도록 판매원이 고객을 설득하는 활동을 뜻한다. 인적판매는 판매원이 잠재적 고객과 직접 접촉하기 때문에 구매를 촉진하는 중요한 수단이며 큰 효과를 발휘하는 커뮤니케이션의 방식이라고 할 수 있다.
인적판매의 장점은 판매원이 고객과 개인적이고 직접적으로 접촉함으로 인해 고객이 가진 욕구를 직접적으로 파악할 수 있고 대화를 통해 쌍방향적인 커뮤니케이션을 수행할 수 있다는 것이다. 인적판매와 비교해봤을 때 광고, 홍보, PR 등의 활동은 불특정 다수의 고객들의 구매를 촉진할 수 있다는 장점이 있지만 일방적인 커뮤니케이션이라는 점에서 인적판매와는 다른 특성을 가지고 있다. 다만 인적판매의 경우, 인적판매가 이루어지기 전 광고, 홍보, PR 등을 통해 우선 고객에게 제품과 서비스에 대해서 알리고 제품, 서비스에 대한 인지도를 높여야 한다. 이렇게 인지도를 높이고 고객에게 제품, 서비스에 대한 호감을 형성해놓은 후, 인적판매를 통해 고객의 구매 확신을 제공하여 구매 유도가 가능해지는 것이다.

참고 자료

정지혜, 산업재도 브랜드 관리가 필요하다, LG주간경제, 2005.