고객관리

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제 5장 ‘마음을 읽는’판매 화법 전략
1.첫마디가 판매를 결정
판매는 인간 대 인간의 만남이다. 첫인상이 사람을 좌우하듯 판매에 있어서는 첫 만남, 첫 대화가 결정적인 역할을 한다. 따라서 다음과 같은 노하우를 익히도록 한다.
1)판매로 이끌기 위한 고객 상담원칙
<1>고객의 무의식을 자극하라.
<2>판매보조도구를 적절히 활용하라.
<3>구매 심리의 흐름을 잡아라.
<4>고객의 신뢰를 얻어라.
<5>질문을 활용하라.
<6>타 고객을 예로 들어라.
<7>이야기 하듯 말하라.
<8>주변 사람을 활용하라.
<9>유머를 잊지 말라.

2.철저한 방문 준비가 판매의 밑거름
고객의 경계 심리 해소를 위해 다음과 같은 방문전 준비는 필수이다.
1)무엇을 준비 할 것인가?
<1>방문에 앞선 준비는 세일즈를 원활하게 풀어간다.
<2>준비를 잘하면 방문하기 전에 상담이 이루어진다.
<3>준비를 잘하면 방문내용이 충실해진다.
<4>준비를 잘하면 고객의 요구를 파악할 수 있다.
<5>계획 단계에서 시각 자료를 준비한다.
<6>준비를 잘하면 더 많은 판매고를 올릴 수 있다.

2)방문 전 체크 포인트(p.34)
고객 방문시기, 고객정보, 고객의 요구, 판매자의 마음가짐등

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