전략 영업 관련 문제 해결 사례

소개글

전략 영업 관련 문제 해결 사례입니다

목차

1. 회사 신용도
2. 신시장 개척
3. 수주 접근방법 개선
4. 정책 금융기관 초청

본문내용

1. 회사 신용도

1.1. P(Problem; 문제 정의)
금융 환경 및 회사 신용으로는 금융거래가 난망이었다(힘들었다). 어떤 식으로든 자금 차입이 필요했다. 시설투자는 미래로 연기하면 되지만 운전자금은 답이 없었다. 금융환경이 경색되면 한계기업에 있는 회사의 상황은 더욱 안 좋아진다. 정부당국은 중소기업에 치중하여 정책적인 지원을 마련하고 은행은 그런 지시에 부응하기 위해 애매한 기업에 있는 회사의 여신한도를 대폭 줄이게 된다. 특히 한국의 기업은 미인출 수수료라고 하는 ‘commitment fee’를 부담하지 않는 관행이 있으므로 은행이 한도여신을 일방적으로 축소해도 법적으로 보호를 받지 못한다. 기업이 미인출한 한도에 대해 수수료를 부담했다면 은행이 일방적으로 축소할 수 없다. 비용을 지불했기 때문이다. 그런 이유로 최근 들어서는 미인출 한도에 대한 기업체의 수수료 부담이 늘어가는 추세다.

<중 략>

따라서 최적화된 금융 구조가 필요했다. 프로젝트 파이낸싱(Project financing)이나 원유(crude oil) 등 바터(barter) 거래로 구조화하기에는 A국가의 법과 제도, 관습면에서 불리한 점이 많았다. 구조화가 가능하다 할지라도 중동지역 특유의 ‘만만디’ 정신은 시급을 다투는 프로젝트에서 가장 큰 장애가 된다.
이 같은 이유 등을 막기 위한 유효 적절한 금융구조로 글로벌 은행과 ECA(Export Credit Agency) 등과 무역금융(trade financing)을 기초로 거래를 만들었다. 무역금융을 통해 A국가 당사간의 거래를 은행간 거래로 바꾸고 그 은행을 정부 (재무부; Ministry of Finance)가 보증하게 하는 구조를 만들었다. 금융구조를 마련하고 A국에 대한 신용한도를 확보한 후, A국가에 외상(연불) 거래를 제안했다.

3.3. R(Result & lessons 결과)
회사 입장에서는 당 국가에 대한 리스크를 보유해서는 안 되었기에 매출채권을 매각하고 난 이후에 상환청구권(without recourse)을 없애야 했다. 이를 위해 포페이팅으로 구조화했다. 항차에 따라 환어음 매입 및 매각을 함으로써 운전자금 부담 없이 프로젝트를 완료하였다.

참고 자료

없음