협상의 테크닉(협상의 기술)

목차

I. 경쟁의식을 유발하라.
II. 상대의 약점을 찾아라.
III. 측면을 공격하라.
IV. 만약
V. 최후통첩
VI. 협상전술

* 참고문헌

본문내용

협상에 성공하려면 협상의 테크닉이 중요하다. 협상테크닉으로서 다음과 같은 것들을 생각해 볼 필요가 있다.

I. 경쟁의식을 유발하라
처음부터 한 가지 목적에 지나치게 한정하지 말라는 것이다. 즉, 어떤 상품을 사고자 했을 때 '그것 아니면 절대로 안 된다'라는 생각을 버리고 다른 상점에서는 얼마에 하더라는 식으로 업자가 판매하고 싶은 생각에 경쟁심을 불러일으키는 것이다.

II. 상대의 약점을 찾아라
이것은 결함이나 결점에 대한 흠잡기 작전이다. 상대방이나 사려고 하는 상품에 흠이 있다고 계속 주장함으로써 상대방의 주장은 그만큼 약화될 수밖에 없다.
그리고 협상에서 영리한 척 하기보다는 우둔한 척 하는 것이, 또는 애써 설득하려 하기보다는 조용히 밝아 있는 것이 더 효과를 보는 경우도 있다. 상대방이 말을 많이 하게하고 그 중에서 약점을 찾아내는 것이다.

참고 자료

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