중국인과의 협상

목차

중국인의 협상 특성
중국인과의 협상 전략

본문내용

①중국인의 특성 : 사고가 논리적이며 이해타산이 분명하고 분석적이고 계산적임. 배타적이 고 자기중심적사고, 즉 중화사상으로 자기식으로 협상하려는 태도를 강하게 보인다. 시의 심이 강하며, 자존심이 강하고, 체면을 중히 여긴다. 또한 어떤 일이든 항상 이면적으로 다 루는 성질을 가지고 있어 원칙성을 무너뜨리지 않는 범위에서는 대담하게 타협하는 일면도 가지고 있다.
②중국인의 협상
- 간편 복장을 하더라도 회의의 형식은 엄격하다.
- 회의 좌석은 위계질서에 따라 정해지며 회의 전에 명함을 교환한다.
- 중국인은 능력, 역할의 많고 적음에 불문하고 연장자들에 대해 존경을 표하며, 항상 최상 급자, 회장이나 부회장이 결정한다.
- 실제 중요한 사안은 공식 회의보다는 비공식 모임에서 결정된다.
- 협상 진행이 느리고 같은 것이 반복되기도 한다.
- 중국인은 항상 정중하며 의견 대립이나 (자신뿐 아니라 상대방의) 체면을 손상시킬 수 있 는 주장을 자제하는 특성이 있으며, 여간해서는 “No"라고 얘기하지 않는다.
- 집단주의적 성격으로 항상 “나”보다는 “우리”라고 표현한다. 결정은 항상 위로 미루어지 며 실제 누가 그 결정에 책임져야 하는지가 애매하다.
- 중국인에게 거래는 항상 장기적인 의미를 지닌다. 협상 자체는 일종의 행사로 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는 가를 타진하는 자리로 활용.

참고 자료

없음