협상 바이블

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“도저히 거절할 수 없는 창조적 대안을 만들어라!”
일본 소프트뱅크 손정의회장은 스티븐 잡스에게 아이폰 출시 전 일본 독점 판매권에 대한 요청을 하였으나 한차례 거부당했었다. 다시 독점 판매권 요청을 하기 위해 손정의회장은 스티븐 잡스의 핵심적 욕구가 아이폰 판매가 아닌 아이팟 재고 처리라는 것을 파악하고, 아이팟 재고 전량을 현금으로 사주겠다는 제안을 제시한다. 스티븐 잡스는 거절할 수 없는 제안에 즉시 승낙하고 손정의는 일본 독점 판매권을 얻어낸다. 자신의 욕구를 열 번 강조하는 것보다, 상대방의 욕구를 한 번 공략하는 것이 상대방을 설득하는 데 훨씬 더 효과적이라는 것을 증명한 것이다.

이와 같이 책에서 설명하는 협상의 솔루션 중 인상 깊었던 부분을 아래와 같이 정리해보았다.

참고 자료

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