어떻게 원하는 것을 얻는가 책에대한 요약 설명

목차

1. 제1강 무엇이든 다르게 생각하라
2. 제2강 사람과의 관계
3. 제3강 진정한 의사소통이란?
4. 제4강 표준과 프레이밍에 대하여
5. 제5강 가치의 교환
6. 제6강 감정의 새로운 정의
7. 제7강 문화적 차이
8. 제8강 원하는 것을 얻는 협상 모델
9. 제9강 실전에서 유용한 협상 전략

본문내용

※ 책 소개: 와튼 스쿨(Wharton School) MBA의 스튜어트 다이어몬드 교수의 ‘협상 기술 강의’를 책으로 엮은 것.

▶ 진짜 협상이란? 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처방법!

▶ 협상론을 함축하는 세 가지 질문
1. 당신의 목표는 무엇인가?
2. 상대방은 누구인가?
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?

<중 략>

▷감정적 지불(상대방의 감정을 받아들이는 태도): 상대의 흥분을 가라앉히고 이야기를 듣게만들어 결국 상대의 합리적인 판단을 끌어낼 것이다.
▷나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되지만, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이된다.
▷감정 조작? 일반적인 협상론에서 주장하는 상대의 감정을 조작하는 것은 불필요하다. 상대의 감정적 반응을 최소화해야만 합리적인 협상을 통해 원하는 것을 얻을 수 있다.
▷감정공유: 상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착해 공감하라! 공감하기 위해 상대의 생각에 초점을 맞춰 니즈가 무엇인지 상대방 머릿속의 그림을 그려라.
▷평정심 유지: 스스로 평정심을 유지하기 위해 애쓰고, 힘들 경우 주위에 도움을 요청한다.
상대방에 대한 기대치를 낮춘다. 상대방이 내 감정을 이용하려고 할 때는 이에 쉽게 넘어가지말고 적절하게 대응해야 한다. 진정한 칭찬은 구체적이어야 한다.

제7강 문화적 차이
현대사회에서 다른 문화권에서 온 사람 혹은 자신과 다른 사람을 상대하는 능력은 성공의 중요한 요소가 되었다.
▷다양성에 대한 오해: 다양성은 외적 요소의 차이에서 오는 것이 아니라 자신의 정체성에 기인한다. 따라서 협상에서 상대방을 설득하려면 외적 요소의 동질성보다 심리적 연대감을 이루는 게 훨씬 중요하다.
▷협상할 때는 먼저 상대방이 어느 문화에 소속감을 갖고 있는지 파악해야 한다. 이 때 피상적 공통점(학연, 지연을 비롯한 문화에 대한 고정관념)에 의존해서는 안 된다.

참고 자료

없음