소비의 심리학-기업의 마케팅 전략

소개글

소비의 심리학(소비자의 코드를 읽는 12가지 키워드) 요약 ppt

왜 소비자들은 경쟁사의 상품(서비스)은 구매하면서 우리 것은 사지 않는 것일까? 왜 똑똑한 수많은 마케터들이 제품을 헐값으로 소비자들에게 떠넘기고 있는 것일까? 모든 마케팅 게임은 소비자와 더불어 시작되고 끝난다. 소비자만 제대로 이해한다면 마케팅 전략 수립의 80퍼센트는 이미 끝난다. 제품을 개발하고 판매하기 전에 소비자의 심리부터 이해하라! 이 책은 소비자의 코드를 읽는 12가지 키워드를 알려준다.

목차

서론
소비자의 마음을 사로잡고 싶다면
경쟁적인 태도는 버려라
특별하지 않은 사람은 없다

1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라
우선, 소비자의 니즈·한 수직적 접근
소비자 니즈에 대한 수평적 접근
각 소비자의 니즈에 맞게 마케팅하라

2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라
진짜 모르는 경우와 말하지 않는 경우
소비자의 구매 동기는 간접적으로 측정하라
소비자의 구매 동기를 이루는 요소들
소비자의 마음속에 잠자는 구매 동기를 일깨우는 방법

3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다
가치가 소비자의 성격은 달라진다
소비자의 사회적 성격에 따라 마케팅하라
소비자의 대인관계 스타일 1
소비자의 대인관계 스타일 2
고통제 타입 소비자 vs 저통제 타입 소비자

4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라
소비자는 정보를 어떻게 처리하는가
소비자와의 커뮤니케이션을 방해하는 장벽
인간의 오감을 적극적으로 활용하라
소비자의 편견과 실제 자극과의 관계
마케터들이 잊지 말아야 할 3가지

5. 소비자는 학습에 따라 우군도 적군도 될 수 있다
소비자를 어떻게 학습시킬 것인가?
니즈와 상품을 연합시켜라
자극과 상품을 연합시켜라
보상으로 조건화하라
모델링 : 남들 따라하기!
합리적인 소비자들은 더 이상 존재하지 않는가?
소비자의 학습을 유발시키려면

6. 잠재구매자들의 태도를 적극적으로 바꿔라
소비자의 태도에는 이런 특징이 있다
태도는 소비자에게 4가지 역할을 한다
소비자들이 알고, 느끼고, 행하는 것
소비자의 심안에 비친 이미지
상품 및 서비스 이미지를 관리하라

7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우들이다
자신의 사회적 역할을 연기하는 배우들, 소비자
사회적 역할의 기능 3가지
소비자가 후천적으로 습득하고 있는 사회적 역할
소비자가 선천적으로 부여받은 사회적 역할
박수를 받기 위해 무대에 선 소비자들!

8. 소비자가 어떤 그룹에 소속되었는지부터 파악하라
사회적 그룹은 소비자에게 어떤 영향을 미치는가?
소비자 그룹 간의 상호작용
준거집단에 의존하는 소비자들
그룹 영향력의 기초는 무엇인가?

9. 집합적 구매 단위인 ‘가족’을 주의 깊게 살펴라
가족이란 무엇인가?
가족의 기능
가족의 역할과 상호작용

10. 고객은 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라
사회적 계층 간의 거리를 측정하라
사회적 계층을 결정하는 요소들
사회적 계층에 따라 일상의 모습이 달라진다
사회적 계층에 따라 소비와 구매의 패턴이 달라진다
사회적 계층의 전체 그림을 읽어라!

11. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 하라
시간의 흐름에 따라 소비자도 변한다
아동과 청소년 대상 마케팅
성인 대상 마케팅
가족 라이프사이클이란?
어떤 요소가 언제쯤 중요할까?

12. 실제 시장에서 소비자의 선택의 룰을 익혀라
소비자가 감수하는 위험들
구매시 소비자가 인식하는 5가지 위험 패턴
구매 결정 과정
소비자들이 혁신을 받아들이는 과정

결론
올바른 질문을 던져라
소비자를 사로잡고 싶은 마케터들이 해야 할 것

본문내용

비즈니스에서 풀기 힘든 과제중 하나가 마케팅이다. 상품을 잘 만드는 것이상으로 과연 어떤 소비자를 대상으로 어떻게 다가서야 하는지, 효율적인 판촉은 비즈니스의 성패를 좌우한다.

실제로 상품 및 서비스를 다루는 기업뿐아니라 이미지와 입소문의 비중이 높은 문화산업계도 수요자로서 소비자 연구에 따른 마케팅 최우선의 전략을 추구하고 있다. 요즘 국내영화가에서 영화의 판촉 및 홍보를 위해 지출하는 마케팅비는 전제작비의 3분의1선. 대중적인 영화의 경우 편당 마케팅비용이 10억원선에 이르고, 많게는 20억원대를 투자하는 마케팅 시대다.

미국의 마케팅 전문가들이 저술한 이 책은 소비자가 ‘원하는 바’(needs)를 알아내고 그것을 충족시키기 위한 마케팅의 기본자료로서 소비자 분석에 초점을 맞추고 있다. 저자들은 “모르는 사람보다 친구를 위한 선물 장만이 수월할뿐더러 성공률이 높다”며 실생활속의 소비자 심리를 꿰뚫는 시각과 정보를 제공한다. 소비자는 ‘왕’이라기보다 ‘오랜 친구’처럼 속속들이 아는 친숙한 대상이어야 한다는 것.

이 책에서 소비자의 코드를 읽는 키워드는 12가지. 소비자의 needs, motives, personality, perception, learning, attitudes, social roles, affiliations, family, social class, life stages, choice 등 12장별로 소비자의 ‘12인12색’의 특성을 분석하고 있다. 조목조목 이론의 키워드를 정리하는 한편, 스프 치약 콜라 담배 자동차 주택 등 200여건에 이르는 미국 기업의 구체적인 마케팅 사례도 소개한다.

요즘 방송 연예오락프로그램에서조차 부티 귀티라는 뜻의 ‘럭셔리’란 용어를 남발할 만큼 고급화마케팅시대를 맞아, 소비자의 의식주및 가족관계 취미 쇼핑행태등을 사회계층별로 비교한 10장과 세대별 구매욕구를 분석한 11장은 최신 마케팅 경향에서도 시선을 모으는 자료다. 쉬운 문장을 선호하는 하류층과 달리 상류층은 비유와 미소를 선호하고, 거실 그림이나 커튼의 무늬도 계층별로 다르다며 ‘명백한 차이’에 따른 전략을 일깨운다.

또한 10, 20대가 ‘또래집단에 속하기 위해 필요한 제품’‘친구들이 기대치에 부합하는 제품’을 선호한다면, 30대는 ‘당신과 같이 훌륭하고 성실한 사람을 위한 제품’을, 40대는 ‘프로와 전문가가 선택하는 제품’을 추구하는등 세대별로 광고콘셉트가 달라져야한다는 주장도 설득력있게 다가선다.

마케팅컨설턴트로 활동해온 저자들은 ‘소비자는 특별하다’고 강조한다. 적합한 물건을, 적합한 사람들에게, 적합한 때에, 적합한 장소에, 적합한 가격으로 판매하는 비즈니스과정에서, 무엇보다 잠재력이 큰 타깃층의 선택과 더불어 ‘타깃 속으로 가까이’야말로 성공으로 이르는 길이라는 지적이다.

금색바탕에 ‘WHY THEY BUY’라고 반짝이 금색 제목을 붙인 이 책 표지에서도 ‘돈 될 정보’를 찾는 독자의 소비심리를 꿰뚫은 출판사의 판촉전략이 묻어난다.


마케팅, 소비자를 먼저 알아라ㅣ신세미기자ㅣ 2003-04-28[문화일보]
[출처] 소비의 심리학

참고 자료

제목:소비의 심리학
역자:대홍기획 마케팅 컨설팅그룹
출판사:세종서적
출판년도: 2003년