협상의 법칙 독후감

소개글

인생의 8할은 협상이라고 이 책의 저자 ‘허브 코헨’은 말하고 있다. 듣고 보니 그런 것 같다. 그런데 그 것을 이제야 알았다. 아니 알고 있었음에도 그 사실이 크게 나를 자극하지 못했다. 하지만 이 책을 이런 기회를 통해 읽게 되었고, 책의 마지막 장을 넘기게 되었을 때 나는 타인과의 협상뿐만 아니라 나와의 협상에서 K.O승을 만들어 낼 수 있는 비법을 알 수 있었다. 이 책은 중국 무협지에서 무림의 고수가 되기 위해 목숨을 걸고 차지하려한 비서와 같은 것이었다. 이 책은 협상을 위한 비서이다.

목차

1.서론
2.본론
3.결론

본문내용

1. 협상의 세가지 요소

이 책에서 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위하여 정보와 시간 그리고 힘을 사용하는 것이라고 정의하고 있다. 자본주의 풍토와 급격하게 변화하는 시대에 우리는 시간에 쫓기고, 부족한 정보와 인지된 힘의 정도에 있어 일방적인 열세에 놓이게 되고 자연히 협상에서도 불리한 자리에 서게 된다.
세상의 모든 협상은, 그것이 외교적이든 정치적이든 아니면 주택을 구입하는 문제든 관계없이 다음과 같은 세 가지 중요한 요소가 항상 포함되어 있기 마련이다.

1) 정보
당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대방이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 경우 협상에서 불리한 위치에 서게 된다. 손자병법에 “지피지기 백전불태”라는 말이 있다. “나를 알고 적을 알면 백 번을 싸워도 결코 위태롭지 않다는 말이다. 협상도 전쟁과 같은 것이다. 상대방에 대해 많은 것을 알수록 자신을 감출수록 좋은 결과를 얻을 수 있는 것이다.

2) 시간
여유로와 보이는 것도 협상에서 중요한 요소이다. 상대방으로 하여금 당신의 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등이 드러나게 되면 상대방에게 우위를 빼앗기게 되므로 모든 행동과 말을 조심해야 한다.

3) 힘
힘은 두 가지 형태로 나타난다. 관행이 갖는 힘과 합법성이 갖는 힘이 그 것이다. 전자는 정찰제 매장에서 흥정을 할 수 없다고 믿는 것이며 후자는 인지되거나 추측되는 권위(지시, 서류, 인쇄된 기록등)로 보통사람들이 이의를 달지 않는 권위에서 나오는 힘이다. 예로 지시사항에 호텔 체크아웃은 1시까지라는 지시사항을 90%이상의 사람들이 지킨다는 것이다.

협상의 법칙은 말그대로 사람과 사람 사이에서 쉽게 일어날 수 있는 협상에 대한 이야기다. 물론 협상에서 승리하는 법을 기술한 책이며 어떻게 하면 협상에서 승리할 수 있는가 곧 어떻게 하면 물건값을 깍을 수 있는가. 또는 어떻게 하면 내 의견이 관철될 수 있는가 그것이다. 힘, 정보, 시간 이 세가지에서 우세하다면 나는 어떠한 협상에서도 승리할 수 있다. 이 책에서는 힘을 얻기 위한 것, 정보를 얻기 위한 것, 시간의 상관 관계 등을 예시를 통해서 잘 보여주고 있다.

참고 자료

없음