디마케팅(Demarketing) 전략

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목차

* 디마케팅이란?
* 디마케팅(Demarketing) 전략 활용 사례

본문내용

장기 불황이 지속되면서 기업들이 고객을 선별하여 마케팅 활동을 벌이는 것은 이제 더 이상 낯선 풍경이 아니다. 기업의 입장에서는 자사에 이익이 되는 고객을 우선시 하고, 손해를 끼치거나 별로 이득이 안 되는 고객을 제외시키려는 움직임을 보이는 데 주력하고 있다. 이는 무차별적인 고객 대상 마케팅 활동으로 인해 손실되는 마케팅 비용을 줄이고, 수익을 극대화 하기 위한 하나의 전략으로서 “디마케팅” 이라는 용어로 사용되고 있다. 게다가 이는 “선택과 집중”이라는 측면에서 무분별한 고객 확보와 유지는 기업에게 부담으로 작용할 수 있다는 것을 기업들이 인식한 전략이다.
디마케팅은 쉽게 말해 수익에 별로 도움이 안 되는 고객을 배제하는 마케팅으로서, 예를 들어, 카드 회원에 가입해 카드로 물건을 사서 카드사에 수수료 수익을 가져 다 주는 활동은 하지 않고, 놀이 공원 입장 할인, 극장 할인 및 패밀리 레스토랑 할인 등의 부가적인 혜택만 누리고 있는 고객들은 제외시켜 버리는 활동이다. 한편, 디마케팅과 관련해 기업들이 요주의 대상으로 보는 고객을 “체리 피커(Cherry Picker)”라고 명명 하기도 하는데, 이들은 기업의 상품 구매나 서비스 이용 실적은 좋지 않으면서 자신의 실속 챙기기에만 관심이 있는 소비자를 의미한다. 한 조사에 따르면 유통업체는 전체 고객의 20%, 신용 카드사는 17%가 체리 피커에 해당한다고 한다.
결국, '돈 안 되는 고객'을 의도적으로 줄여 판촉 비용 부담을 줄이겠다는 디마케팅 전략은 자연스럽게 '80 : 20 법칙'과 연결된다. 즉, 상위 20%의 고객이 수익의 80%를 가져 다 준다는 이 법칙으로 인해 상위 20%에만 신경을 쓰고, 나머지 80%는 스스로 떨어져 나가게 하겠다는 의도가 깔린 것이 바로 디마케팅인 것이다.

참고 자료

없음