[국제협상] 협상준비전략

목차

I. 상황평가
1. 상대방의 목표
2. 당사자의 목표
3. 최선의 협상대안
4. 권한의 한계

II. 협상탁자에서 확인할 사항

III. 안건과 비망록

IV. 협상일치를 위한 최선의 대안

V. 양보전략

VI. 조별임무

참고문헌

본문내용

I. 상황평가
(1) 상대방의 목표
협상자가 가져야 할 것으로 상대방이 원하는 목표가 무엇인지 파악하는 것이 중요하다. 상대방의 사정과 나의 힘을 자세히 알게 되면 협상은 언제나 성공하기 마련이다. 따라서 상대방의 목표에 따라 당사자의 목표가 조정되는 것이다.

(2) 당사자의 목표
협상자는 시작부터 목표를 갖는 것이며 일반적으로 생각하고 있는 것보다 높은 목표를 제시하고, 협상진전에 따라 낮추어가며 조정한다.

(3) 최선의 협상대안
상대방의 목표와 협상자의 목표가 제시되면 양측은 적절한 양보선을 제시하여 조정하게 된다. 이 협상대안에 따라 협상이 타결되기도 하고 결렬되기도 한다.

(4) 권한의 한계
협상자와 상대방은 적절한 권한을 사용하여 최선을 다해 조정한다.

II. 협상탁자에서 확인할 사항
중요한 정보와 가정(假定)들을 협상탁자에서 재분석하고 활용 가능한 정보로 분류해 보는 것은 매우 중요하다.

참고 자료

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내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
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