성공으로 이끄는 협상능력향상

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중소기업연수원 연수 보고서

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본문내용

(1) 협상이란?
상호 충족되는 이해관계를 가진 어떤 쟁점에 대하여 쌍방 모두에게 만족될 수 있는 합의에 도달하기 위해
커뮤니케이션을하는 과정을 말한다.
(2) 협상의 방법
▶ Win - Win의 협상
협상상대방과 함께 신뢰 속에서 협상에 임한다면 당신과 협상 상대자 모두 Win - Win의 협상자가 될 수
있을 것이다. 협상상대방을 이기겠다는 생각에서 벗어나 쌍방의 문제를 해결하겠다는 원칙중심의 협상을
한다면 당신과 상대방 모두 기대하는 결과를 얻을 수 있을 것이다. 당신의 협상상대방도 협상결과에 만족
하고 향후에도 당신과 지속적인 관계를 맺어 나갈 것이다.
(3) 협상의 전술
① 기대하는 것보다 많은 것을 요구하라
- 상대방이 확실한 목표를 가지고 있지 않다면 당신이 부른 최초제안이 기준이 될 수 있으며 당신이
기대한 것 이상의 것을 얻을 수 있다.
- 양보는 당신을 대단히 협조적인 사람으로 생각하게 한다.
- 상대방이 이겼다는 느낌을 가지게 할 수 있다.
※유능한 협상가는 상대방이 패배감을 들지 않게하고 떠난다.
② 최초의 제안을 받아 들이지 마라
- 최초의 제안에 바로 "예"라고 말한다면 상대방은 2가지 생각을 하게 된다.
"더 높은 가격을 받을 수 있었는데…", "뭔가 잘못된 것이 틀림 없어…"
③ 상대방의 제안에 놀라고 당황하는 모습을 보여라
- 상대의 제안에 놀라고 당황하는 모습은 어느 정도 상대로부터 양보도 얻어 낼 수 있다. 만약 당신이
놀라는 기색을 나타내지 않으면 당신이 그 제안에 대하여 타당하다고 인정하는 꼴이 된다.
④ 상대에게 베푼 양보나 서비스의 가치는 점점 감소하기 때문에 양보할 때는 상응하는 대가를 바로 요구
한다.

참고 자료

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