협상에서 합의를 위해 타협과 양보를 하게 되는데 이때 필요한 전략들을 나열하고 부연설명하세요

소개글

협상에서 합의를 위해 타협과 양보를 하게 되는데 이때 필요한 전략들을 나열하고 부연설명하세요

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론

1. 협상 전략의 기본적 요소

2. 협상에서 합의를 위한 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명

3. 협상에서 타협을 위한 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명

4. 협상에서 양보를 위한 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명

5. 협상 위해 필요한 그 외의 전략들을 나열하고 부연 설명

6. 협상에 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명

Ⅲ. 결론

참고문헌

본문내용

Ⅰ. 서론

우리가 살고 있는 이 세계는 거대한 협상 테이블이다. 그리고 싫든 좋든 우리는 그 협상 테이블에 앉을 수밖에 없다. 협상은 우리에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 우리에 대한 호의 그리고 우리가 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 사람들은 왜 협상을 할까? 한마디로 욕구, 즉 ‘뭔가 원하는 것’이 있기 때문이다. 사람은 누구나 다양하고 복잡한 욕구를 가지고 있다. 문제는 그중 일부를 제외하고는 대부분 혼자 힘으로 해결할 수 없다는 점이다. 그래서 사람들은 스스로 해결하지 못하는 욕구를 충족하기 위해 다른 사람에게 요구를 한다. 만일 다른 사람이 항상 그 요구를 만족시켜 준다면 협상이라는 상황은 존재하지 않을 것이다. 협상은 한마디로 서로 다른 욕구와 요구들을 일치시키고 조화시키는 과정이다. 따라서 본론에서는 협상에서 합의를 위해 타협과 양보를 하게 되는데 이때 필요한 전략들을 나열하고 부연 설명을 해보겠다.

Ⅱ. 본론

1. 협상 전략의 기본적 요소

1) 정보
우리가 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대측이 우리에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 생각하게 된다. 우리는 판매원의 수당, 판매 할당량, 실적, 상품의 재고상황 등을 모르지만, 판매원은 최소한 우리가 어떤 상품에 관심을 가지고 있는지 알 수 있다. 협상을 하려는 대상보다 자신이 불리한 입장에 서 있기 때문에 정보력이 협상에서 중요한 역할을 하게 된다.

2) 시간
상대를 우리처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다. 시간에 대해서 생각해보면 판매원은 느긋해 보이지만 우리는 필요에 의해 구매하는 것이기 때문에 시간이 지날수록 자신에게 불리해지는 건 당연한 것이다.

참고 자료

허브 코헨, 협상의 법칙, 천년정신, 2001