소비자 구매 행동에 영향을 미치는 주요요인

소개글

자료들을 뒤적거리며 세심하게 조사하여 A+ 받은 레포트 입니다.자세히 요약, 설명하였기 때문에 유용하게 활용하실 수 있을 것입니다.

목차

* 소비자 구매 행동에 영향을 미치는 주요요인

Ⅰ. 내적 요소
1. 감각

2. 주의

3. 동기

4. 지각

5. 기억
1) 감각등록기
2) 단기기억
3) 장기기억

6. 감정

7. 태도

8. 학습
1) 행동주의적 학습
2) 인지주의적 학습
3) 대리학습

Ⅱ. 소비자 행동의 외적 요소
1. 문화와 하위문화

2. 사회계층

3. 준거집단

4. 가족

5. 나이 및 생애주기 단계

6. 라이프스타일

7. 학습

8. 성격

9. 동기

10. 태도

11. 관여도

본문내용

(7) 학습(Learning)

학습이란 본능적인 변화인 성숙과는 달리, 직간접적 경험이나 훈련에 의해 지속적
으로 지각하고, 인지하며, 변화시키는 행동 변화이다.
학습에는 크게 두 가지가 있는데 고전적 조건화(classical conditioning)와 수단적
조간刻instrumental conditioning)가 있다. 고전적 조건화는 먹이를 줄 때마다 종을
반복해서 울리면, 나중에는 먹이를 주지 않고 종만을 칠 경우에도 침을 흘리게 된다
는 조건반사에 근거를 두고 있는 이론이다. 예를 들어 TV광고에 소비자들에게 호의
적인 연예인이나 전문가가 출연하는 것이 한 사례가 될 수가 있는데 이것은 출연자
의 이미지가 제품에 전달된 후 학습되어 소비자가 제품을 구매하도록 자극을 하기
위한 것이라고 할 수카 있다. 수단적 조건화는 강화이론(reinforcement theory)이라고
도 하는데, 소비자가 어떤 제품을 구매사용한 후에 만족했다면 그 제품을 다시 구매
하는 방식의 긍정적인 강화이나, 반대로 사용결과에 부정적 태도를 형성하거나 제품
의 구매를 중지하는 등의 부정적 강화를 통해 학습이 이루어진다고 보는 이론이다.

(8) 성격

성격은 한 개인의 비교적 지속적인 독특한 심리적 특성으로서 자기 확신, 사회적
응성, 방어성, 적응성, 공격성 등으로 표현된다. 성격은 특정 제품이나 상표를 선택하
는 소비자행동을 분석하는데 유용하다.

(9) 동기

소비자는 다양한 욕구를 가지고 있다. 배고픔, 목마름 등의 생리적인 욕구, 존경
소속감 등과 같은 심리적 욕구 등이 있다. 이러한 욕구들은 대부분의 경우 즉각적으
로 행동을 불러일으킬 만큼 강하지는 못하다. 따라서 욕구는 충분한 수준의 강도를
가지친 있을 때 비로소 하나의 동기가 생긴다.

참고 자료

없음