해외시장개척기법 및 해외마케팅전략 5차

목차

1. 해외시장진출기법
2. 해외마케팅전략

본문내용

1. 해외시장개척기법 및 해외마케팅상담전략

무역 상담에서 오늘은 어떤 카드를 꺼낼까? 20년간 무역업무에 종사하면서 섬유제품 수출에만 몰두해온 UP사 Y부장이 수출 상담에 임하기 전, 마음속으로 되새기는 말이다.

무역은 바이어 발굴로 출발해 상담을 거치고 생산 및 선적, 그리고 대금회수라는 절차를 밟아간다. 하나 하나가 소홀히 대해서는 안 되는 중요한 과정이지만 상담이 핵심 중 핵심이라는 데 이론이 없다. 바이어를 자기편으로 만들고 상품을 지속적으로 구매하도록 만드는 마력이 바로 상담에서 나오기 때문이다.

불가능해 보이는 곳에서 오더가 탄생하기도 하고 겨우 소액거래가

<중 략>

최근처럼 모든 시장정보가 전세계로 곧바로 전파되는 상황에서 처음에 높은가격을 제시한 후 나중에 낮추는 얄팍한 상술은 더 이상 통하지 않는다. 오죽하면 한국과 거래할 때는 무조건 20%는 깎아야 한다. 는 말이 모든 바이어
의 입에서 나돌까.
● 덤핑에 대한 논리를 준비하라

그러나 협상은 준비한 대로 진행되는 것만은 아니다. 따라서 상대가 가격을 턱없이 낮게 제시할 때에 대비한 철저한 논리도 준비해야 한다. 일반적으로 파는 사람이 사용할 수 있는 카드보다 사는 사람이 사용할 카드 수가 더욱 많기때문에 다양한 시나리오가 필수적이다.

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8. 제품에 대한 기술적인 노하우도 알아야 한다.

생산공정과 핵심기술을 모르는 마케팅맨은 절름발이일 수밖에 없다. 경쟁회사를 따돌릴 기술적 노하우를 마케팅맨은 유창하게 설명할 수 있어야 한다.

9. 상담분위기를 잘 리드하라.

분위기가 어색한 상담이 성공하는 예는 드물다.장기간 사소한 문제를 두고 씨름하는 경우 더욱 그렇다. 분위기 전환을 위해 3~4개 정도 비즈니스와 관련없는 화제도 준비해야 한다.

10. 다시 만날 고리를 만들어라

상담의 끝은 오더가 아니라 다시 만날 수 있는 여지를 만드는 것이다

참고 자료

없음