[경영] 마케팅의 성공& 실패

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성공사례: 롯데 자일리톨 껌
실패 사례: 웅진 "데킬라"

본문내용

성공사례 : 롯데 `자일리톨`껌'얘야, 껌 씹고 자는 거 잊지 마라.' 30초짜리 역발 상 TV광고 한 편이 껌시장을 발칵 뒤집어놓았다. '껌=충치'란 고정관념을 깬 롯데제과의 자일리톨껌 광고였다. 자일리톨껌은 이 광고 한 편으로 센세이션을 일으켰고 껌, 음료, 발효 유, 우유 등의 식품업계에 자일리톨 신드롬을 탄생시켰다. 이 광고가 처음 등장할 때만 해도 자일리톨껌이 껌시장을 송두리째 뒤집어놓을 것이라곤 아무도 생각하지 못했다. 자일리톨껌을 개발한 연구소 직원은 물론 마케팅 부서의 베테랑 임원도 그랬다. 그러나 자일리톨 껌은 이 같은 예상을 완전히 벗어났다.
자일리톨껌의 매출은 시판 초기만 해도 일반 껌과 별 차이가 없었으나 자일리톨 성분이 100% 들어간 알약 형태의 코팅껌이 등장하면서 상황은 180도 달라졌다. 자일리톨 껌은 그동안 최단 기간 1위 브랜드, 100억원 매출 돌파 등 여러 가지 신기록을 수립하고 있다.유통가엔 유사상품이 봇물처럼 쏟아져 나왔지만 자일리톨껌 시장(1320억 원 추정)에서 차지하는 롯데의 점유율 70%대는 요지부동이다. 껌시장은 물론 제과시장에서도 어느 누구도 넘볼 수 없는 '빅브랜드'로 자리매김한 것이다. 실패에서 출발한 성공=자일리톨껌은 지난 97년 이미 자일리톨F란 이름을 달고 나왔었지만 큰 호응을 얻지 못했다. 식품의 효능을 광고하지 못하도록 한 광고규제법이 시행되고 있었기 때문이다. 300원짜리 껌이 대부분이던 껌시장에 500원짜리 제품을 섣불리 내놓았던 것도 가격저항을 불러왔다. 포장방법이나 중량, 크기 등이 300원짜리 일반껌과 똑같은데 뭐가 잘나서 500원씩이나 받느냐는 것이다. 롯데제과는 2년여 동안 실패의 원인을 하나 둘씩 찾아냈고, 그 해결책을 마련했다. 품질 개선은 물론 포장 디자인, 색상 등 다양한 각도에서 아이이어를 짜냈다. 시장조사, 소비자 반응, 이벤트 등의 마케팅 전략도 처음부터 다시 설계했다.

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없음