Customer Profitability and Lifetime Value

소개글

Harvard Business Review(HBR)의 `Customer Profitability and Lifetime Value` Article 한글요약본입니다.
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목차

1. 개요
2. 예제: 카탈로그 판매자
3. 고객 평생가치 분석을 통한 전략적 시사점
4. 고객 평생가치와 관계 마케팅
5. 시사점

본문내용

개요
디지털 혁명은 현대 시대를 살아가는 데 있어서 많은 변화를 가져다 주었다. 데이터베이스 및 네트워크의 발전은 많은 정보를 수집할 수 있게 하였으며, 고객 행동에 대한 정보의 축적 역시 원활하게 이루어졌다. 이러한 발전을 통해서 회사는 고객이 물건을 구매하고 이에 대한 지식을 습득할 수 있게 되었다.
하지만 올바른 고객 지식을 습득하기 위해서는 올바른 고객정보를 측정할 수 있어야 한다. 이는 상품 구매 정보만으로 고객을 평가할 것이 아니라, 고객이 어떤 빈도를 가지고 얼마만큼 물건을 구매하는가에 따라 고객 유형 별 수익을 알 수 있다. 고객 유형을 파악함으로써 회사는 고객 유치를 위한 마케팅 전략을 수립할 수 있고, 특정 고객을 위한 서비스를 제공할 수도 있다.
이 논문에서는 고객 수익성 및 고객에 대한 평생가치를 제시함으로써, 고객 유형 별로 어느 정도 수익을 가져다 주는 지를 파악하고자 한다.
예제: 카탈로그 판매자
첫 번째 파트 고객 유치 비용(Customer Acquisition Costs)
이 예제에서 제시한 카탈로그 판매자는 카탈로그를 판매하는 사람이 아닌, 패션상품 판매원이 고객 유치를 위해서 카탈로그를 제공하는 서비스를 수행하는 람을 뜻한다.

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참고 자료

Customer Profitability and Life time Value | ELIE OFEK | Harvard Business Review
http://hbr.org/product/customer-profitability-and-lifetime-value/an/503019-PDF-ENG?Ntt=Customer+Profitability+and+Lifetime+Value