[협상론]GM 대우 협상 사례

소개글

GM 사와 우리나라 대우의 협상 과정과 그 평가

목차

서론
1. 2002년 대우 자동차 매각

본론
2. GM - 대우 협상력의 장기평가
3. GM의 협상전략

결론
4. 결론

본문내용

해외 생산 시설은 대우의 15개 해외 공장 중 부실화 하지 않고 영업전망이 좋은 베트남 한 곳만을 인수하였다. 부평의 공장 인수 역시 GM에게 유리한 조건을 걸고 6년간 장기공급계약 형태로 운영 후 조건을 충족하면 인수하기로 하였다.

마지막 전략은 구조조정 선행전략(Not my lay-off)이었다. 여기에서 GM의 노련한 협상전략이 잘 나타난다. GM은 대우를 인수하기에 앞서 대우자동차의 인력을 감축시켰다. 비록 GM이 인원감축을 조건으로 내건 적은 없으나 지연전술 과정에서 다양한 경로를 통해 의지를 내보였으며, 선별적 매입전략을 통해서도 우수한 인력만을 인수하겠다는 전략이 엿보였다.

이 같은 전략을 통해 GM은 대우자동차가 상당한 인력을 감축하고 난 후 인수하는 성과를 얻게 된다.


3-3. 대우 내부의 문제 이용

대우자동차 매각에서 한국 측의 협상전략은 매우 미흡했다. 그 원인은 여러 가지가 있었고 GM측은 이러한 대우의 문제들을 잘 파고들어 협상을 성공적으로 마무리 지었다.

참고 자료

없음