설득의 심리학-제 4 장 호감의 법칙

목차

1. 들어가면서
2. 호감의 원천
신체적 매력을 이용한 호감 /
유사성의 요소 / 칭찬해주는 사람을 좋아한다 /
상황적 요인에 의해 영향력이 좌우된다
3. 호감의 법칙을 이용한 전략
자주 접촉한 대상 선호 이론 /
협동을 통한 학습 / 착한 경찰.나쁜 경찰 전략 /
연상 작용의 응용
4. 호감의 법칙에 대응하는 전략
5. 맺음말

본문내용

■ 1. 들어가면서
“어떤 만남에서든, 처음 몇 초 동안이 그 만남의 전체 분위기와 정서를 결정한다.”
이는 우리에게 많은 점을 시사한다. 최근 취업 면접시 ‘그 사람의 얼굴이나 분위기가 얼마나 호감 있는가’가 중요한 취업 요소로 작용한다. 이에 많은 사람들은 처음 인상을 좋게 하기 위하여 각고의 노력을 하고는 한다. 최근 이슈가 되고 있는 ‘성형 열풍’ 역시 처음 인상을 좋게 하려는 노력 중하나이다.
그런데, ‘성형 수술’이라는 것은 단순히 외모에 변화를 주는 것뿐인데, 과연 이러한 외모의 변화가 첫인상을 좋게 하는 요인이 될 수 있을까? 여기에 대한 답이 바로 앞으로 우리가 살펴볼 ‘호감의 법칙’에 의거한다.
인간을 설득하는 6가지 대표 방법 중 하나로서 ‘설득의 심리학’이라는 책의 내용을 요약하고 분석하며 이에 대해 효과적으로 살펴볼 수 있는 여러 자료를 통해 ‘호감의 법칙’에 대해 자세히 살펴보도록 하겠다.
■ 2. 호감의 원천
2-(1) 신체적 매력을 이용한 호감
① 후광 효과(Halo effect)란?
⇒ 후광효과란 평가자가 평가 대상을 관찰함에 있어 개념적으로 구분되어 있을 뿐만 아니라 각각 독립적인 요소들의 차이를 구분하지 못하고 대상의 전반적인 인상에 의존해 대상을 평가하는 것을 의미한다 Fiscaro & Vance, 1994 ; Saal, Downey & Lahey, 1980.
⇒ 우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 소비자 행동의 후광 효과의 사례로는 브랜드명이나 기업의 명성이 소비자의 구매의사 결정과정에 영향을 미친다거나 Hong & Wyer, 1990
, 가격이 제품을 평가하는 직관적인 잣대로 이용되는 것 Jacoby, Olsen and Haddock, 1971
등을 들 수 있다.
② 초두 효과
⇒ 대인지각에 있어서 중요한 원리의 하나는 첫인상이 중요하다는 것이다. 고전으로 여겨지는 연구에서 Asch(1946)는 피험자들에게 가상적인 인물에 대한 성격을 묘사하는 형용사들을 나열하여 제시하고, 피험자들이 그 인물에 대하여 느끼는 인상이 무엇인지를 쓰게 하여 분석하였다. 한 조건에서는 형용사의 순서가 '똑똑하고, 근면하고, 충동적이며, 비판적이고, 고집이 세며, 질투심이 강함'이었고 다른 비교조건에서는 똑같은 형용사들을 제시 순서만 뒤바꿨을 뿐이다. 피험자들은 긍정적인 형용사들이 먼저 제시되었을 때 상대방 인물에 대하여 보다 호의적인 인상을 느끼는 것으로 나타났다. 이같이 먼저 제시된 정보가 나중에 제시된 정보보다 더 큰 영향력을 행사하는 것을 초두효과라고 한다.
③ 신체적 매력을 이용한 광고
⇒ 사람들은 자신보다 우월한 외모를 가진 상대에게 『호감』을 갖게 된다.
④ 성적 매력에의 소구
⇒ 좋은 외모의 이성에게 끌리는 심리를 이용하는 것이다.

참고 자료

http://www.newsone.co.kr/chairman/re-13.htm
http://blog.naver.com/amhengersa.do?Redirect=Log&logNo=120006237451
http://www.advertising.co.kr/uw-data/dispatcher/lit/fulltext/Article/A1001418/02.html
http://kin.naver.com/browse/db_detail.php?d1id=4&dir_id=413&docid=41889