[세일즈] 피닉스 마케팅 세미나 - 브라이언 트래이시

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"[세일즈] 피닉스 마케팅 세미나 - 브라이언 트래이시"에 대한 내용입니다.

목차

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본문내용

* 불만의 9가지 유형

1) 일반적 거부감
- 80% 관심 x
- 시작부터 관심끌기, 고객 문제의 해결책 제시
- 관심의 집중: 강력한 메세지(★) ex. 깨지지 않는 접시 > 망치로 내려친다.

2) 정보요청을 위한 불만

3) 반대를 위한 불만
- 제품, 서비스가 자신의 욕구, 문제점 충족 안됨을 믿음 > 객관적 사실로 어필

4) 주관적 불만
- 개인적, 감정적 > 상대에 맞춘 상담

5) 악의적 불만
- 세일즈맨을 향한 불만 > 사실은 고객 자신에 대한 불만
- 고객의 모욕적 언행 > '무시'(최고의 대처 방법)

6) 핑계
- 불만 역이용, 고슴도치 마무리
- ex. 그 기능이 있다면 구매의사가 있는지

7) 과시성 불만
- 받아들이고 칭찬하기
- '정말 많이 아시는군요.' > 뭔가 많이 알고 있음 > 자존감을 필요로 함

8) 침묵의 불만(가장 어려움)
- 능숙한 질문과 경청: 구매의 진짜 이유 찾기 / ex. 그게 뭔지 물어봐도 될까요?
- 남겨둔 불만 마무리 이용
- 문 고리 마무리: 일정한 수준까지 올려놓고 떠날 채비, 그리고 질문

9) 따돌리기 위한 불만
- 고객이 더 이상 말할 거리가 없을 때
- 추측형 마무리, 제2의 마무리 이용

* 가격저항 다루기

- 욕구 전 가격 거론 무의미

1) 뒤로 미루기
2) 받게 될 가치 강조
3) 정당한 가격의 타당성 설명 > '때문에'라는 단어 사용
4) 가격 별도로 떼어놓기
5) 가운데 끼우기 > 슬쩍 지나치는 대화

* 가격의 저항감 다루기 3가지 방법

1) 더 비싼 제품과 비교
2) 제품의 수명 감안 비교
3) 가장 작은 단위로 쪼개서 비교

* 가격 불만

- 조건이 아님을 확신할 것

* 가격에 대한 대표적 불만

1) 살 형편 X
2) 현금 없음 > 동원 능력 > 할부
3) 예산 부족 > 다음예산, 예산확보
4) 예상보다 비쌈 > 적절한 가격임을 설득 > 핵심단어 = '때문에'
5) 너무 비쌈 > 비싼 이유 설명
- 경쟁 제품과 비교 > 어떤 제품과 비교했는지 문의

참고 자료

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