윤리적 유통관리(윤리적 유통)

목차

Ⅰ. 도매의 윤리
Ⅱ. 소매의 윤리
Ⅲ. 판매원의 윤리
Ⅳ. 판매원 윤리성 판정기준
Ⅴ. 판매원의 윤리성 제고 방안

본문내용

자유시장 경제체제에서는 유통경로상의 힘의 역학관계에서 윤리문제가 발생하게 된다. 유통과정에서 주도적 지배역할을 하는 기관을 '경로주장'(channel captain)이라고 하는데, 우리나라에서는 공산품의 경우에는 제조업자가, 의류품의 경우에는 백화점이나 할인점 등 대규모 소매업자가, 농산품의 경우에는 중간상인이 '경로주장'의 역할을 하고 있다.
일반적으로 유통과정에서 발생하는 윤리문제는 경로주장이 자신의 힘(유통경로 지배력)을 남용하는 데서 나타난다. 예컨대 대규모 제조업자가 우월적 지위를 남용하여 유통경로를 지배하는 행위는 비윤리적이다.

<중 략>

소매상의 윤리문제는 매우 심각한 수준이다. 소매점의 규모가 증가함에 따라 유통에서 차지하는 영향력도 증가하여 이제는 판매가격마저도 소매점이 결정하기에 이르렀다. 특히 농수산물, 의류, 공업제품 등 다양한 중소기업제품일 경우에는 소매점의 영향력은 더욱 크다. 이러한 상황 속에서 대규모 소매점에 의한 비윤리적인 행위가 속출하고 있는데 구체적인 내용은 다음과 같다.
첫째, 상품을 선정하고 구입하기 위하여 납품업자와 구매계약을 하는데 여러 가지 비윤리적인 일이 생긴다.

<중 략>

첫째, 판매원은 현지에서 혼자 판매활동을 하고 있기 때문에 문제가 발생하게 되면 자신의 판단에 따라 해결할 수밖에 없다. 예컨대 TV 판매원에게 'TV에 사용된 부품이 모두 국산품입니까?'라고 물었을 때 '일부는 개발도상국 제품입니다'라고 대답해야 하는지 상사와 상의할 수도 없다.
둘째, 판매원의 판매성과가 승진과 봉급에 직접 영향을 미칠 경우, 2일 후면 새로운 상품이 도착하는 줄을 떤히 알면서도 "재고가 이것뿐이니 구매해 두는 것이 좋다"고 소비자에게 말해야 하는가? 후일 그 사실이 알려지면 고객과의 관계가 어떻게 되는가 등의 문제가 발생한다.
이러한 판매원의 행동이 바로 회사의 이미지에 직결되는 것이다. 그러면 판매에서 윤리적으로 문제가 발생하기 쉬운 부문은 어떤 부문일까?

참고 자료

없음