<세일즈 프로모션은 왜 마케팅의 핵심인가>를 읽고 느낀점 정리

소개글

세일즈 프로모션은 왜 마케팅의 핵심인가｜줄리언 커민스 지음｜구자룡 옮김｜출판사 거름｜2006.05.10

세일즈 프로모션 수업 시간에 <세일즈 프로모션은 왜 마케팅의 핵심인가> 책을 읽고 요약하고 느낀점을 작성했습니다. 이 자료는 요약본을 제외한 느낀점을 정리한 자료입니다. 책의 내용에 대한 느낀점과 개인적인 생각을 덧붙여 작성하였으며 A+ 이라는 성적을 받은 자료인만큼 많은 분들에게 도움이 되었으면 합니다.

목차

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본문내용

이 책을 읽으면서 가장 먼저 든 생각은 SP의 기법이 내가 알던 것 보다 훨씬 많다는 것이었다. 제공물 프로모션, 가격 프로모션, 경품 프로모션 등등 여러 프로모션 안에도 각각 많은 종류의 기법들이 있었다. SP 활동이라고 미처 생각하지 못했던 것들도 많이 포함 되어 있었고 SP의 종류는 생각했던 것보다 훨씬 광범위했다. 평소 주위에서 경험해 본 SP도 많았는데 주로 할인쿠폰, 1+1, 샘플, 시음행사 등 제공물, 가격 프로모션과 관련 된 것들이었다. 지금 생각해 보면 SP 종류는 주위에 엄청 많기 때문에 위에서 경험했다고 기억하는 SP외에도 예전에 직간접적으로라도 많은 SP에 참여했을 거라는 생각이 든다. 나도 책에 나온 다른 사람들과 같은 고객의 입장이어선지 가격 프로모션 관련 SP 기법을 좋아하는 편이다. 친구들과 음식점을 갈 때나 인터넷 쇼핑몰에서 무언가를 구입할 때 할인쿠폰이 있는 경우에는 저렴하게 구입할 수 있기 때문에 평소에 자주 사용하는 편이다. 근데 가끔 할인쿠폰을 너무 남발하는 업체를 보면 ‘제품에 문제가 있는 거 아닌가?‘ 하는 의심이 들기도 한다. 책에서 나온 가격 프로모션의 장단점을 읽을 때는 나와 주위 사람들을 고객의 입장으로 대입해보면 한결 이해하기가 쉬웠다. 나부터가 대형 마트에 갔을 때 한 개의 제품을 정상가에 사는 것보다는 한 제품에 한 개를 더 붙여주는 제품을 찾게 된다. 그리고 1+1 하던 제품이 나중에 한 개만 줄 때는 구입할 마음이 사라진다거나 다른 브랜드를 찾는 경우가 많다. 평소에 ○○ 우유를 자주 먹더라도 △△ 우유가 요구르트라도 한 줄 붙여주는 경우에는 △△를 구입하고 △△가 제품을 정상가에 팔 때는 다시 원래 먹던 ○○ 우유를 찾게 된다는 것이다. 책에 나오듯이 가격 프로모션은 고객의 입장에서는 환영하는 좋은 기법이지만 기업의 입장에서는 단기적으로는 효과가 크지만 장기적으로 하거나 그 기법을 사용하지 않을 때는 오히려 판매량이 급감할 거라는 생각이 든다. 1+1을 자주 하는 제품은 고객의 머릿속에 왠지 저렴한 브랜드라는 이미지로 자리 잡게 되어 부정적 효과가 생기기 때문이다. 샘플, 시음행사 같은 것들이 어떻게 보면 평범한 SP 기법일 수 있지만 방법을 제품의 특성에 맞게 차별화 한다면 인지도 상승, 매출에 큰 효과를 가져 올 거라고 생각한다. 화장품 샘플이라도 길거리에 지나가는 사람들한테 그냥 쑥 내밀 것이 아니라 제품이 가진 특징을 강조한 부스(또는 매장)를 설치한다거나 샘플 주는 방법을 차별화하거나, 말 한마디라도 재밌게 표현해준다면 고객은 제품에 조금이라도 관심을 갖게 된다.

참고 자료

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