사례:동원산업(주)/참치전쟁

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동원산업(주)은 우리나라의 식생활 변화에 크게 기여한 참치캔을 최초로 도입한 회사이며 국내 참치캔 시장의 대다수를 점유하고 있는 기업이다.

☆ 역사
1969년 동원산업 주식회사로 처음 출발. 원양어업계에서 많은 경험
을 쌓은 김재철 회장이 경영. 전문수산인이 경영하는 최초의 수
산회사라는 평을 받았으며, 누구보다도 선상생활을 잘 아는 경
영인이기 때문에 선원에 대한 대우가 특별함.
1976년 동원냉장 주식회사를 설립하여 '잡는 어업'에서 '가공 어
업'으로 전환하여 신선한 제품의 공급과 유동적인 자금유통을
기함.
1978년 사업다각화를 위해서 '오리온 광학(현재의 동원정밀)'을 설
립함.
1982년 한신증권을 인수하여 그 당시 재계를 놀라게 하였으며 이때
부터 동원산업이라는 이름이 크게 알려짐.
1988년 현재 10여개의 계열사를 거느린 종합그룹으로 발전.

☆ 위기 - 73년과 79년의 석유파동
기지 어업에서 독항어업으로 전환 - 고부가가치, 고이윤의 추구.
어장 개척, 원양어업 도전, 어장 확대를 꾀함.
냉동보관 판매 단행 - 유통과 자금 운용 극대화추구.
트롤어선의 도입 - 저연비 추구, 저서어 획득 목표.

★ 제 1차 참치전쟁(1983-1985)
동원산업(주)의 목표 - 참치캔시장의 규모 및 시장크기 확대와 국
민에게 '참치'의 소개
전략 - 국민의 입맛에 맞는 참치캔의 개발.
판매정책 - 고단백 고품질의 제품을 저렴한 가격에 판매하여 국민
에게 부담없이 다가갈 수 있도록 한다. 또한, 유통업체를 거치지
않고 직접 영업망을 구축하여 유통에서 생길 수 있는 폐해를 없
앤다.
환경 - 88올림픽유치로 인해 국가적으로 세계화에 대한 관심이 고
조되고 있으며, 제 2의 경제부흥을 위해 국민적 활동이 활발해
지고 있다.
경쟁업체의 진출 - '동아제분', '해태'
경쟁제품 - '동원참치 살코기캔', '동아 씨치킨', '해태 남태평양
참치'
동아제품의 이점 - 제품의 고급화로 고가정책의 추구.
해태의 이점 - 기존의 제품의 인지도와 유통망을 바탕으로 한 광
고정책.
동원산업의 대응
÷ 대 동아제분 - 품질을 바탕으로 한 동원산업제 품을 저가로 공
급하여 대응
∝ 대 해태 - 유통망에서 해태에 불리하나 참치가공기술과 품질면
에서 우위
결과 : 동원산업의 압도적 승리. 1985년 이후 시장점유율 85%.

참고 자료

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