AOL의 입장 ZOPA (Netscape 대상) ▶ 네비게이터 라이센싱 비용 지급 ▶ 독점적 계약조건 없이 AOL의 '선호하는' Browser ▶ Netscape와의 공동 마케팅 진행 ... 엔터프라이즈 시장 집중 투자 ▶ Netscape 웹사이트에 AOL 서비스 노출 확대 ▶ AOL과의 공동 마케팅 진행 ▶ AOL 클라이언트 SW를 위한 컴포넌트 브라우저 제작 BATNA ZOPA ... 묶음 판매 ▶ AOL 아이콘 “온라인 서비스” 폴더 內 MSN 아이콘 옆에 위치 ▶ MS와의 공동 마케팅과 협력적 공동 개발 활동 → MSN에 투자한 막대한 자금 희생 BATNA ZOPA
바이어와 셀러간의 BATNA가 겹치는 영역, 즉 ZOPA가 없으면 협상이 거의 불가능하게 된다. 하지만 ZOPA가 잇다고 해서 반드시 협상에 성공하는 것도 아니다. ... BPO 종류에는 SCM이라는 특정 솔루션을 의미하는것e Agreement) 서로의 BATNA사이에 생기는 영역이 바로 ZOPA이다. ... ZOPA의 어느 영억도 협상 결렬의 경우보다는 쌍방에게 이익을 주기 때문에 어느쪽이 더 유리하게 거래하느냐는 이안에서의 합의의 문제인 것이다.
협상 전략의 비교 목차 [협상의 과정과 사례] [대안(BATNA)와 합의가능영역(ZOPA)] 1_대안(BATNA) 2_합의가능영역(ZOPA) [협상 전략의 비교] [참고문헌] [협상의 ... ZOPA는 협상가들이 협상에서 최악의 제안을 받아들이지 못하게 한다는 점에서는 장점이 있지만 창의적인 대안을 찾는 노력을 소홀히 하게 만들 수 있다는 단점이 동시에 있다. ... 그러므로 내가 가지고 있는 대안이 그리 좋지 못하다고 생각한다면 협상을 최대한 신속하게 끝내는 것이 좋다. 2_합의가능영역(ZOPA) 이것은 협상을 타결할 수 있는 범위를 말한다.
판매자의 저항가격보다 구매자의 저항가격이 높다면 ZOPA가 형성 되지 않으므로 가격 협상 자체가 불가능하며, 판매자의 저항가격이 구매자의 저항가격보다 낮다면 ZOPA가 형성되므로 가격 ... 가격에 대한 협상은 매우 중요한데 이는 판매자와 구매자가 제시하는 협상 가능 영역인 ZOPA(Zone of Possible Agreement)가 형성될 경우에 가능하기 때문에 항상
이상 ZOPA 7200~7500 예) 고용인 제시 7500 미만 , 지원자 희망 8000 이상 ZOPA 없음 창의적 대안 필요 : 복지,해외연수,자기개발지원 등 협상 시 교착상태( ... ZOPA (Zone Of Possible Agreement) * 합의 가능영역-가격이라는 한가지 이슈만 가정 * 연봉협상의 경우 예) 고용인 제시 7500 미만 ,지원자 희망 7200
_)은 ‘자신도 모르게 부정적인 정보는 무시하고, 긍정적인 정보에만 매달려 의사결정을 합리적으로 보지 못하고 스스로의 판단을 왜곡하는 협상자의 오류’를 말한다. 1.BATNA 2.ZOPA ... 분담이 명확하지 않아 권한이 없는데 있는 것처럼 행동하는 것과 협상이 난처한 상황일 때 시간을 끌고자 권한이 있는데 없는 것처럼 행동하는 두 가지 유형이 있다. 1.BATNA 2.ZOPA ... 우선순위별로 ‘첫째’,‘둘째’등과 같이 분해하여 전달한다. 11. ()은 협상력이 시간제약과 관련하여 ‘마감시간이 가까워 질수록 협상자의 양보율이 커지는 것’을 말한다. 1.BATNA 2.ZOPA
그리고 협상의 목표란 협상 당사자가 성취하기를 바라는 수준을 의미하며, 합의가능범위(ZOPA)란 자신이 받아들일 수 있는 양보가능한 범위라 할 수 있다. ... 따라서 협상의제는 크게 상호이해관계를 정리한 쟁점과 이에 따른 협상당사자의 입장, 협상의 목표와 합의 가능 범위(zone of potential agreement ; ZOPA), 절차와
되면, 상대방과의 제로섬 게임 또는 (__)이라고 생각하게 되어 정보의 공개를 통해 상대방과 협조적이고 호혜적은 협상을 하기보다는 파괴적인 협상을 하게 된다. 1.BATNA 2.ZOPA ... 분담이 명확하지 않아 권한이 없는데 있는 것처럼 행동하는 것과 협상이 난처한 상황일 때 시간을 끌고자 권한이 있는데 없는 것처럼 행동하는 두 가지 유형이 있다. 1.BATNA 2.ZOPA ... behavior)으로 더 많은 의사소통을 한다. 17.(____)은(는) 서로에게 나쁜 위기상황을 의도적으로 만들어 상대방의 양보를 요구하는 협상전략을 말한다. 1.BATNA 2.ZOPA
되면, 상대방과의 제로섬 게임 또는 (__)이라고 생각하게 되어 정보의 공개를 통해 상대방과 협조적이고 호혜적은 협상을 하기보다는 파괴적인 협상을 하게 된다. 1.BATNA 2.ZOPA ... ( )은(는) 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는 다른 좋은 대안을 의미하며, 이것을 많이 가질수록 강한 협상력을 가지고, 좋은 협상성과를 얻을 수 있다. 1.BATNA 2.ZOPA ... ( )은(는) 상대보다 월등히 많은 정보를 보유할 때 먼저 가격을 제시하고 그 수준부터 협상을 유도하여 상대를 자신의 준거 효과에 말려들도록 하는 것을 말한다. 1.BATNA 2.ZOPA
