스튜어트 다이아몬드의 협상의 기술

목차

I. 협상의 목적을 정하고 그것을 달성하라
II. 상대가 원하는 것이 무엇인지 알아내라
III. 사람들이 전부다. 감정이 사실보다 중요하다
IV. 당신 자신에게 충실하라
V. 만능의 협상 법칙이란 업삳
VI. 다른 가치를 교환하라
VII. 기술을 쓰지 않는 것이 기술이다

본문내용

협상학의 대가인 스튜어트 다이아몬드는 "협상이란 두 사람 사이의 모든 상호관계(interaction)"라고 정의한다. 즉, 시장에서 값을 흥정하거나 자녀에게 숙제를 시키거나 연봉 조건을 협의하는 것 모두 다 협상이라는 얘기이다. 스튜어트 다이아몬드가 제시하는 협상의 기술을 살펴보자.

I. 협상의 목적을 정하고 그것을 달성하라

모든 대화는 협상이다. 친구와 잡담을 할 때, 시장에서 물건을 살 때, 심지어 말을 하고 있지 않을 때도 당신은 협상 증이다. 여기서 누구든 자신의 목적을 아는 사람이 유리하다. 놀랍게도 많은 사람이 협상을 하면서 자신이 원하는 것을 정확히 모른다. 내가 얻고 싶은 목표와 범위를 분명히 정해야 협상 테이블에서 상대에게 말릴 가능성이 적다.

II. 상대가 원하는 것이 무엇인지 알아내라

내 목표를 알았다면 상대에게 관심을 기울일 차례다. 여자를 짝사랑하듯 밤낮으로 고민해라. 입장을 바꿔 놓고 생각도 해보고 주변 사람에게 수소문도 해봐라.

참고 자료

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