글로벌경영(장세진) 챕터6

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이에 비해 직접수출방식은 제조업체가 직접 해외시장에 대한 통제력을 행사하여 유통경로, 가격, 광고, 서비스와 같은 마케팅계획을 수립한다. 직접수출방식은 보다 전문적이고 통합된 활동을 통하여 현지로부터 빠른 정보를 얻을 수 있고 상표권, 특허권 등의 무형자산에 대한 보호가 가능하다. 직접수출은 크게 해외 유통업자를 통하거나 직접 해외 판매지사를 설립하여 운영할 수 있다.해외 판매대리인이란 해외시장에서 제조업체를 대표하는 독립적인 중개상으로 단순히 소매상들에게 판매하고 판매량에 따라 수수료를 받는 세일즈맨이다. 이에 비해 현지유통업자는 제조업체의 제품에 대한 상표권을 갖는다. 그만큼 더 다양한 기능을 수행하는데 예를 들어 자신의 비용으로 재고보유나 광고활동을 전개하며 신용판매나 AS까지 수행하며 더 높은 수수료를 받는다. 제조업체와 이들 해외유통업자와의 협상내용은 주로 독점적인 판매권부여문제, 경쟁사제품을 같이 취급할 수 있도록 허용하는가의 문제, 계약을 종료하거나 취소할 때 따르는 여러 가지 법적 손해배상문제에 집중된다.

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