설득의 심리학

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`설득` 나는 어려운 것 중 하나라고 생각 한다. 수학이나 여러 학문들은 저마다 답을 가지고 있는 것 같지만 사람을 설득 하는데 에는 딱히 답이 없고, 만약 있다면 전세계 인구 수만큼 답이 있지 않을 까? 라고생각을 해보게 된다. 그렇다고 훌륭한 장사꾼이나 C.E.O들을 보면 여러 사람들을 잘 설득하는 것 같고, 아님 남들에게 수 없이 설득 당하여 가끔 내가 이 걸 왜 샀나? 하는 의문을 가지기도 한다.
이 `설득의 심리학`이라는 책에서는 최상의 설득 자와 최상의 설득 방어자의 역할을 동시에 하는 방법을 알 수 있다고 한다. 이 책은 여섯 가지 법칙을 중심으로 구성이 되어 있다. 상호법의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이라는 여섯 가지 설득의 법칙들이 사회에서 어떠한 기능을 담당 하는지, 이 법칙들을 상품구매, 기부금, 투표, 양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킨 전문가들이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지에 대해 나와있다.
이 책의 프롤로그에서는 필요 없는 물건을 사게 되는 이유와 무의식적인 의사결정의 장단점, 의사결정 원리를 악용하는 불로 소득자들, 인간심리를 공략하는 `허허 실실 법`이 나와 있다. 왜 우리는 필요 없는 물건을 사게 되는 이유는 무엇일까? 그 예로 한 사례를 소개하는데 보석가계에서 터키옥이 잘 안 팔려 가격을 낮추어 팔려던 것을 종업원의 실수로 두 배나 비싸게 책정을 해 나두었는데 그토록 팔리지 않던 터키옥이 3일만에 모두 팔려 버린 이야기를 해준다. 부유층에 속하는 관광객들은 터키 옥에 대한 지식이 별로 없었기 때문에 그들의 구매 결정에 있어서 `비싼 것=품질이 좋은 것`이라는 일반적 기준을, 즉 고정관념을 사용했던 것이라고 한다. 무의식적인 의사결정의 장단점에서도 이 이야기는 예로 나오는데 좋은 품질의 제품을 구입하기 위해서는 반드시 고가품을 구입해야 한다는 고정관념에 빠져 `비싼 것=품질이 좋은 것`이라는 고정관념이 분명하게 지켜져 왔으며 확실히 비싼

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