생활속의 계약과 협상 2020-1 기말고사 기출문제 + 해설

소개글

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목차

1. 기말고사 기출문제 + 해설
2. 용어 사전

본문내용

<기출문제>
1. “협상도 인간 활동이므로 비도덕적 행위를 해서는 안된다”는 주장을 하는 학파는?
1) 휘셔-유리 학파 (Fisher & Ury School)
2) 이상주의 학파 (Idealist School)
3) 포커 학파 (Poker School)
4) 실용주의 학파 (Pragmatist School)

*해설
- 이상주의 학파 : 협상도 인간 활동이므로 비도덕적 행위를 해서는 안됨, 협상 테이블에서 비록 손해를 보더라도 비도덕적 협상 행위를 하면 안됨
- 포커 학파 : 눈앞의 협상에 많은 것을 얻는 것이 최대의 관심, 법률의 허용 범위 내에서 허풍(Bluffing)은 허용되나, 허위공문과 같은 불법적인 행위는 하지 말아야 함
- 실용주의 학파 : 처해진 상황에 따라 비도덕적 협상 행위 여부를 결정, 비도덕적 행위로 얻는 협상이익이 장기적 비용보다 크거나, 상대가 비도덕적 행위를 할 때

2. 휘셔-유리(Fisher & Ury)의 협상이론과 관련이 없는 것은?
1) 강성입장은 수용(accommodating)협상전략을 자주 사용한다.
2) 원칙협상은 포지션에 얽매이지 않고, 현실적인 협상이익에 최선을 다한다.
3) 연성입장은 우호적 관계를 위해 양보를 서슴지 않는다.
4) 강성입장-연성입장-원칙협상의 3가지로 구분한다.

*해설
: 강성입장은 초기 입장을 끝까지 고수하고, 자신의 처음 주장을 유지하려고 함. 협상이슈 및 상대에 대해 강경.

3. ( )은(는) 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는 다른 좋은 대안을 의미하며, 이것을 많이 가질수록 강한 협상력을 가지고, 좋은 협상성과를 얻을 수 있다.
( ) 안에 들어갈 적당한 말을 아래의 보기 중에서 골라 해당 번호를 쓰시오. (*영어단어 쓰지 말 것)

1. BATNA 2. ZOPA 3. Murphy's Law 4. Chicken Game
5. Nibbling 6. Anchoring Effect 7. Brinkmanship 8. Raiffa's Dilemma
9. Winner's Curse 10. Information Trap 11. High-context culture

참고 자료

없음