[독후감]no를 극복하는 협상법

소개글

행정학 전공 중 갈등관리와 협상론 과제로 제출한 리포트입니다.
no를 극복하는 협상법이라는 책을 읽고 그것을 바탕으로 적었습니다.

목차

1. 준비
가. 협상이란
나. 협력을 방해하는 다섯 가지 장벽
1) 당신의 대응 태도
2) 상대방의 감정
3) 상대방의 입장
4) 상대방의 불만
5) 상대방의 파워
다. 준비하고, 준비하고, 또 준비하라
1) 합의에 이르는 길을 지도상에 상세히 표시하라

2. 난관돌파 전략의 사용
가. 대응하지 마라 (발코니로 나가라)
나. 논쟁하지 마라
1) 상대편에 서주어라
2) 상대방의 감정을 인정하라
3) 당신의 견해를 피력하되 상대방을 자극하지는 마라
다. 거절하지 마라
1) 게임의 틀을 바꾸라
2) 문제 해결을 도울 질문을 하라
3) “왜?”라고 물어보라
4) “왜 안 됩니까?” 하고 물어보라
5) “만약에 --라면?” 하고 물어보라
6) 상대방에게 충고를 구하라
7) “왜 그것이 공정하다고 생각합니까?” 하고 물어보라
8) 침묵의 힘을 이용하라
9) 협상의 규칙에 대해 협상하라
라. 밀어붙이지 마라
1) 황금의 다리를 놓아주어라
2) 상대방을 참여시켜라
3) 건설적인 비판을 청하라
4) 상대방을 비이성적이라고 단정 짓는 다거나 버리지 마라
5) 인간의 기본적 욕구를 가볍게 여기지 마라
6) 파이의 크기가 이미 정해졌다고 단정 짓지 마라
7) 상대방의 체면을 살려주어라
마. 맞불을 놓지 마라
1) 파워는 상대를 교육시키는 데 사용하라
2) 상대방으로 하여금 결과를 깨닫게 하라
3) 상대방에게 경고하라, 그러나 협박하지는 마라
4) 당신의 배트나를 사용하여 상대방의 반응을 무력화 하라
5) 제3세력을 이용하라
6) 상대방에게 선택의 결과를 뚜렷이 대조해보이라
7) 상대방으로 하여금 선택하게 하라
8) 승리가 아니라 상호 만족을 목표로 하라

3. 적을 동반자로 만들어라
가. 적을 동반자로 만들어라

4. 이 책을 읽고...

본문내용

1. 준비

1.1. 협상이란

넓은 의미에서 협상이란 합의에 도달하고자 하는 목적으로 서로 주고받는 의사전달 과정을 말한다. 이런 의미에서 우리는 누구나 협상가이다. 우리 자신이 미처 그것을 깨닫지 못할 때에도 우리는 매일 무언가를 놓고 협상을 하며, 그 협상은 고객과의 판매 계약이거나 공급자와의 구매 계약일 수도 있고, 외국과의 무역 협정일 수도 있으며, 혹은 가족 간의 불화를 해결하는 것일 수도 있다. 이러한 협상 과정에서 상대방과의 관계를 유지하기 위해서 ‘부드럽게’대하면, 결국 우리의 ‘입장(포지션)’을 포기하는 결과가 생기고, 우리의 입장을 따내기 위해서 ‘강경하게’ 나가면 상대와의 관계가 팽팽히 긴장되거나 아니면 완전히 결렬되고 만다.
그러나 제3의 대안이 있다. 바로 공동문제 해결방법이다. 이것은 극에 치우치지 않고 강온을 적절히 조화시킨 것으로 사람에게는 ‘온화하게 대하고’ 문제에 대해서는 ‘강경하게 대처하는’ 방법이다. 각자 상대를 공격하는 대신에, 둘이 함께 문제를 공격하는 것이다. 테이블을 마주하고 노려보는 대신에 공동의 문제를 앞에 놓고 나란히 앉는 것이다. 다시 말하면 서로 마주보며 대립해 있는 관계를 나란히 앉아 문제를 해결하는 관계로 바꾸는 것이다.
공동문제 해결은 입장 대신 ‘이해관계’를 협상의 축으로 삼는다. 이 경우 먼저 각자의 이해관계가 무엇인지를 확인하는 일부터 시작한다. 이때 각자의 이해관계란 밖에서 제기된 입장의 실질적인 기초와 동기가 되는 보이지 않는 각자의 관심사, 필요, 욕구, 두려움 등을 포함한다. 각자의 이해관계에 대한 확인 작업이 끝나면, 그 이해관계를 채워줄 여러 가지 옵션을 조사한다. 그리고 목표는 효율적이고 우호적인 방식으로 상호 만족스런 합의점을 찾는 것이다.

참고 자료

no를 극복하는 협상법