[협상과 중재] 네고시에이터를보고

목차

1. 협상 목표
2. 인물 선택
3. 분석 및 평론

본문내용

이 대목은 협상하지 않는 게 상책일 때도 있다는 주장이다. 협상에 지나치게 몰두한 나머지 협상목적을 잊고 협상가치가 전혀 없는 협상에 스스로 발목이 잡히는 일을 경계하라는 충고다. 결국 문제는 어떤 협상이 가치가 없으며, 또 언제 그만둬야 하는지 잘 판단하는 일이다.

이 문제에 대한 샤피로의 충고는 다음과 같다. 상대방이 당신에게 최저선을 받아들이도록 강요할 때, 상대방 제안보다 더 좋은 대안이 있을 때, 상대방이 거래 내용을 준수하지 않을 것이란 확신이 들 때, 그리고 단기수익보다 장기적 문제가 앞설 때 등이다.

일본과의 어업 협상, 제일은행·대우자동차·하이닉스 매각 협상, 프랑스와의 외규장각 고문서 반환 협상, 우루과이라운드의 쌀시장 개방 관련 협상, 의약분업 관련 협상…. 우리는 국내 이익집단들간 협상은 물론 외국 정부 및 기업과의 협상에서 속시원한 결과를 이끌어낸 경험이 매우 드물다. 이런 협상에서 우린 한번도 성공한 사례가 없다.
이제 우리도 협상에 임하는 개인의 역량에만 의존하지 않고 협상의 원칙과 과정을 관리해 기업 전체의 협상 역량을 높이는 한편 정기교육을 통해 전문 협상인력을 양성하고, 협상을 할 때마다 택했던 접근방식과 결과, 교훈 등을 데이터베이스화해야 한다는 것이다.

이제 선거의 계절이 시작된다.이해관계에 따라 여러 정파나 정치인들간 이합

참고 자료

없음