Higgins의 조절초점이론 예방초점 향상초점o

목차

1. 조절 초점 이론
2. 예방초점과 향상초점
3. 사례

본문내용

○ 기업을 비롯한 판매자들은 다양한 마케팅 방법을 이용해 소비자들의 구매를 유도하고자 한다. 최근에는 소비자의 심리를 파악하기 위한 심리학 연구를 활용한 마케팅 전략이 대두되고 있다. 그중 하나가 심리학자 히긴스가 제안한 조절 초점 이론(Self-Regulatory Focus Theory)이다. 히긴스는 인간은 쾌락을 추구하고 고통을 회피한다는 쾌락주의 원리를 바탕으로 자신의 행동을 조절하고 규제하는 인간의 동기체제와 관련된 법칙을 설명하였다.
○ 개인에게 내재된 특성이지만 상황에 따라 유발될 수 있는 조절 초점은 이상과 동경의 욕구와 관련된 향상 초점과 의무, 책임에 관한 방어 초점으로 구분할 수 있다. 향상 초점의 소비자들은 큰 손실과 큰 이익이 놓여 있을 때, 이익이 되는 결과만 고려하여 큰 손실을 잊고 위험을 감수하는 성향을 보이고, 예방 초점의 사람들은 같은 경우 큰 손실에 초점을 맞추기 때문에 손실을 막기 위한 회피적 성향을 보인다.

참고 자료

없음