해외시장진입전략

목차

(1) 수출형태의 진입
(2) 계약형태의 진입
(3) 직접투자형태의 진입
(4) M&A에 의한 진입
(5) 기술이전에 의한 진입
(6) 참고문헌

본문내용

(1) 수출형태의 진입

1) 간접수출(indirect exporting)

간접수출은 제품이 중간상을 통해 수출되는 경우를 의미한다. 따라서 제조기업은 제품을 납기에 맞추어 중간수출업자에게 판매하기만 하면 수출업무가 종료되는 셈이기 때문에 시장선택이나 수출마케팅전략에 대한 통제력을 갖지 못한다.
이러한 특성 때문에 간접수출은 주로 수출경험이 없거나 수출전문인력을 이용할 수 없는 경우, 그리고 수출규모가 생산 및 재정적인 면에서 적극적인 수출활동을 추진하기가 어려울 정도로 작은 경우 등에 많이 이용된다.
간접수출을 효율적으로 활용하기 위해서는 무엇보다도 신뢰할 만한 중간수출상을 선정하여 그를 자사 제품의 수출마케팅계획에 공동으로 참여시키는 동시에 제품생산, 광고 및 기술지원 등에 협력하고 주문에 대해 즉각적인 수출이 가능하도록 지원해 주는 것이 필요하다.

1/ 간접수출의 장점

첫째, 자사의 힘만으로는 개척이 불가능한 해외시장에 투자자본을 들이지 않으면서 진출할 수 있다. 둘째, 경험이 풍부하고 전문성을 갖춘 수출업체를 이용함으로써 위험을 부담하지 않고 수출에 임할 수 있다. 셋째, 대규모 전문무역회사를 이용함으로써 양질의 해외시장정보를 입수할 수 있고 동시에 동 회사의 지명도도 활용할 수 있다. 넷째, 제품을 중간수출상에게 판매하는 시점에서 소유권이 중간수출상에 이전되기 때문에 제조기업 자신은 클레임이나 환율변동에 따른 위험을 회피할 수 있다. 다섯째, 제조기업의 입장에서는 해외수출관련부서를 직접 운영하지 않아도 되기 때문에 그만큼 비용을 절감할 수 있다.

2/ 간접수출의 단점

첫째, 제조기업은 제품을 중간수출상에게 판매한 이후 수출마케팅에 대한 통제권을 상실하기 때문에 해외고객과의 접촉이 불가능하며, 그 결과 최종소비자의 욕구나 반응을 파악할 수가 없다. 따라서 적절한 대응책을 강구하기가 어렵고 자사제품에 대한 평판이 손상될 가능성이 있다. 둘째, 중간수출상은 여러 제조기업들의 갖가지 제품을 모두 취급하기 때문에 수출규모나 이익 가능성이 적은 수출위탁분에 대해서는 관심을 소홀이 할 수 있다.

참고 자료

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